卖场魅力四射 [36计之21]

门市商店不只是出售商品，同时也销售温馨的感觉、愉快的体验、心满意足的满足感。

门市店陈列设计的成功在于特色，商品陈列技巧有一些共同性的要求。由于商店种类不同，它们对商品陈列的要求也与众不同，即使是同一类商店也有必要寻求自己的特色。

一、按商品分类
1. 随意性购买品：是指顾客无需事先计划而随意地进行购买的商品，大多是常用的小商品，价值不大。对于这些商品，小型商店应放在入口处，大型商店应陈列在主要通道。
2.便利品：是指人们日常生活所需，无需严格挑选的商品。顾客的购买特征是经常性购买，但一次购买量不大。便利品应放在主要通道两侧明显的位置。
3.选购品：是指对顾客来说并非经常购买的商品，其购买特征是反复比较和挑选。对于这类商品，仅有一层楼的商店应放在后半部，几层楼的应放置于最顶楼。
4.器具：是指家庭需要的日用品，人们购买的动机是实际需要，陈列于入口处和主通道。
5.奢侈品：又称贵重品，顾客一般会经过认真计划和进行品质、价格比较后才购买，最好陈列在距入口处较远的地方。

二、按顾客购买方便性
1.一次购齐：将相互关联的商品靠近陈列，使顾客能在最小的空间内买足他所需的商品。
2.最快购物：靠近销售区设立一个收银机，设流动性展览柜，使用多层专柜。

三、按主题
在商店内创造出一个生活场景，使顾客产生一种宾至如归的感觉，可以自由地进行选择或欣赏
1.主题的确定：在确定主题时，要反映专卖店的宗旨和特征，也要紧跟时代潮流。
2.主题的发掘：主题陈列是需要发掘的，与众不同才会在竞争中略胜一筹。
3.主题的表现：除了货架、模特儿、样品、空间等硬件设施外，还应注意所呈现的气氛和格调。
科学的、匠心独具的商品陈列方式，可以使商品具有生命，具有自我推销的能力。商品陈列应该充分利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过一定的陈列技巧，来突出重点，反映特色，以引起消费者的注意，增强顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，激发顾客的购买欲望，实现商品销量增长的目标。

卖场规划原则

卖场规划的基本原则从卖场的布局经营等方面考虑，是一种综合性的卖场规划的原则，目的就是为了顺利实现卖场的成功经营。

坚持科学性与艺术性相结合
卖场的规划设计要综合考虑商品种类、数量、经营者的管理理念、顾客的消费心理、购买习惯，以及卖场本身的形状大小等因素。如根据顾客的购物习惯、消费心理和格调品味来安排货位，根据人流物流的大小方向等来确定通道的走向和宽等。

充分体现自身特色
不同的门市店有不同的市场定位，也要在企业的形象定位上做出新颖。舒适的内部装潢、样式新颖的家具、适宜的室温和洁净的环境，都是形成舒适卖场气氛的重要因素。门市布局的在于便利顾客和创造购买气氛，为顾客建立好的购物环境。

规划与设计有机统一
卖场设计体现卖场规划与设计的有机统一，也就是内外形式统一、行为识别与经营理念统一、内在服务质量与外在服务形式统一等。

促进销售
卖场规划与设计的目标就是使超市对顾客具有吸引力和方便性，并有效利用空间，以求商品最大程度地得到展示，获得满意的销售量和利润。

满足足够的空间需求
在进行门市规划与设计之前，认真核算所需要的面积，包括商品、种类、数量等。所需的后勤区、收银台、办公室等，也应该事先计划好，这样才能预留出足够的空间。

创业启思故事： 领悟

南洋网： 卖场魅力四射

商品与众不同 [36计之20]

激烈的市场竞争引发了大量的抄袭模仿行为，技术创新只能带来短暂的领先优势，其后就马上堕入同质化的海洋。

差异化的实质就是给顾客一个购买理由，即为什么买你的而不买别人的。要提炼商品的卖点，实施差异化定位可以从以下途径下手：

一，原料
哈根达斯Haagen-Dazs宣传冰淇淋原料取自世界各地的顶级产品，比如来自马达加斯加的香草代表着无尽的思念和爱慕，比利时纯正香浓的巧克力象征热恋中的甜蜜和力量，波兰的红色草莓代表着嫉妒与考验，来自巴西的咖啡则是幽默与宠爱的化身，而且这些都是纯天然原料。

二，设计
Swatch手表创新性地定位于时装表，以充满青春活力的城市年轻人为目标市场。以"你的第二个手表"为广告诉求，强调它可以作为配饰搭配不同服装，可以不断换新而在潮流变迁中永不过时。

三，制作工艺
中国真功夫快餐挖掘传统烹饪的精髓，利用高科技手段研制出"电脑程控蒸汽柜"，将"蒸"的烹饪方法发扬光大。真功夫"坚决不做油炸食品"，一举击中西洋快餐的"烤、炸"工艺对健康不利的软肋。

四，渠道
戴尔电脑Dell的网络直销消除了中间商，减少了传统分销花费的成本和时间，库存周转与市场反应速度大幅提高，而且能够最清晰地了解客户需求，以富有竞争性的价位，定制并提供具有丰富选择性的电脑相关产品。

五，功能
王老吉原本是区域性的中药凉茶，在香港加多宝的运作之下，淡化其成分，凸显其功能，从而创造出一个新品类--预防上火的饮料！"上火"是人们可以真实感知的一种亚健康状态，"降火"的市场需求日益庞大。

六，服务
迪斯尼公司Disney认为首先应该让员工心情舒畅和快乐，然后他们才能为顾客提供优质服务和将快乐感染给所接待的顾客。别忘了人们来到迪斯尼就是为了寻找欢乐，如果服务不满意，扫兴而归，那还会有什么人再来呢？

七，形象
哈雷•戴维森摩托Harley Davidson在两次世界大战中都成为军用交通工具，那张扬的外形、轰鸣的声音代表了一种激情、冒险、挑战传统的精神，最终这种品牌主张向社会扩散，许多青年人也借哈雷来表达自己自由、梦想、激情、爱国等种种情感。

商品差异化

西方心理学家做过一个实验，把两个性质相同的产品放在一起，90%以上实验对象都会首先把眼光放到特点鲜明的产品上，特别是已经在消费者心智认知中建立起“与众不同”的诉求表达的产品，其关注率更是高达100%。

现今，随便去任何一个商店逛一逛，便会发现琳琅满目的商品摆满货架，数不清的品牌让你目光应接不暇。这时，你在做出购买选择时，往往只能像大海里航行的船只，照着航标的方向前进，这个航标就代表着你购买时，会选择品牌的“与众不同”。

有时候“少既是多”，品牌之所以有被淹没的危险，就是企业经营管理者缺少一种舍弃的勇气，在需要舍弃的时候变得不敢舍弃了。你认为更多的产品总会赚更多的钱，你认为多几个销售卖点总会比一个好。那是真正的“多”就是好吗？必要时你能舍弃吗？

并不是所有差异化都能实现“少”就是“多”的功效，这个差异化有两种性质。第一种性质是别人没有的，或者别人有，而没有真正在消费者心智认知中建立的。另一种性质是你自己首先开创的。

差异化一旦被别人先占有的话，你再怎么去抢去占也是无济于事，反而去帮助人家巩固这个差异化的地位。无论你的企业是经营消费品，还是工业品，品牌能够做到与众不同，是实现企业差异化最佳战略选择。

创业启思故事： 渔夫的誓言

南洋网： 商品与众不同

令客户情有独钟 [36计之19]

廿一世纪是属于个性时代，开家特色店才是创业者的不二选择! 开店创业，不断玩出新花样才会有发展前景，墨守成规或死搬硬套地模仿他人的点子，终究是跟在人家屁股后面走的把戏，结果是总慢于他人节拍，使店铺很难有经营上的起色。

在竞争日趋激烈的时代里，做哪一种生意都有可能碰到各种挫折和挑战，但必须让自己去突破困境，而不是随意削价销售商品。

最棒的设计
店址无论在何处，只要你的店拥有最棒的设计，定能吸引众多的顾客前往。进行设计未必要专业出身，只要有自己的想法，随性地把美组合在一起，就是最棒的设计。

独特的个性
无论经营哪种商品，都要强调它在同类产品中独特的个性，不能大众化。所谓个性化，指的是你经营的商品以时尚前卫、价位低廉、商品稀奇、人无我有、销售新奇等为代言。

领潮时尚
领潮时尚几乎成了许多特色店的代名词。特色店铺的潮流嗅觉总是要比大商场快一些，多则一年半载，少则一月半月。因此，在进货上要突出“八字”方针，“超前、新颖、品位、独特”。

实惠的价位
之所以称“实惠”而不是“便宜”，是因为现在特色店铺的价格已不再是便宜的代名词。商场品牌一般都含有大量的租金、广告、管理成本，而特色的小店却省略了这些环节，就为消费者省下了不少钱。

悬念性的刺激
特色店铺在价格上制造悬念性的刺激，给顾客留下讨价还价的余地，不确定的价格当然会带来心理刺激，砍价的过程虽然也会让人头疼，但其间上上下下、起起落落的微妙感受也是刺激无比。

做好特色功夫
店铺陈列的商品虽然相同，但若服务不同，则会使商品和价值显得不同，这就是发挥店铺特征的关系。做好店铺特色功夫，除了要注意地域性和开店条件，还要考虑该地区的经济水准、文化素质等等。

在发挥特色过程中，有时难免受到空间、人事、技能及资金等现实因素的限制，这时应先从可能的事项着手，一步一个脚印去作好特色功夫。特色服务不必限于商品本身，诚恳的态度、合适的店面、员工的素质也是特色之例。

有魅力的店铺

如何开一家有魅力的店铺，必需具备的条件是什么呢? 以下的技巧可以协助你，让你的店铺与众不同。

一、营造店铺魅力：我们都知道在开店的时候都要针对市场做一些调查，让我们的店铺尽量呈现出最吸引人的风貌。同样的在开店后，亦不能对这一方面掉以轻心，应时时维护它，秉承多调查、多观察的原则，才能使你的店铺时时刻刻都抓住顾客的视线。

二、让店铺商品显魅力：一般开店多年的人们认为，现在的消费者喜欢的产品都是不同的，除非他是某个品牌的支持者，否则同等的商品除了要比价位外，还要比的是谁的功能比较好，效果好等等。因此，不管我们是什么样的品牌发展，可以非常确定的一点就是，更完美的服务，更好的质量，才是我们产品获胜的关键。

三、时刻提高服务魅力：我们的店铺和店铺里的商品都是具有魅力的，然而服务才是销售的关键，员工要让客人觉得店里面的每个人都很友善，上门消费是种享受。

四、店铺要定期做促销：对于店铺来说，促销往往是我们最为直接最为能够提高业绩的方法，尤其是现在看着景气，但是消费却下滑的今天，促销就显得相当重要了，可增加我们的新鲜感。

五、留住员工也是关键：如今的员工的素质都是有所不同的，一个员工的稳定性，对店铺的影响非常大的，尤其是在刚创业的时候。而到了创业的中后期的时候，我们可能面临着员工被挖角的危险，因此，如何留住我们员工的心，成为了广大老板们必修的课程了。

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南洋网： 令客户情有独钟

新店开业宣导活动 [36计之18]

由于区域经济发展水平不同、消费者消费文化不同、对市场的理念不同，所以对开业活动的投入费用和营销思维也就有所差异。

店开业了，有些商家可以请当地的著名节目主持人进行现场报道，有些请当地政府显要官员登门捧场，有些请著名的策划专家进行海陆空的宣传策划如大型的演出活动、高频度的电视广告和户外广告等，但有些商家只在小小的店门口简单的放上一些鞭炮。然而这些动作最终的目的是告诉这个区域的人们你的店开业了，至于你以什么样的形象出场来展示自我的个性，这要看个别的情况而定了。

开业的主要目的不是为了活动当天创造多少利润，主要的中心思想是聚结人气，人气旺，消费就自然成。开业活动办得好，就像谈恋爱，如果能与消费者“一见钟情”，那么就为以后的销售打下良好的基础。

开业活动基本上要达致两大营销理念：

店面营销
整个店面必须要布置到位，从店面的门头到里面的产品摆设及店内的广告色彩布局，主流色彩必须一致且最多不能超过三种颜色。所以，这是作为一间门市店所必须掌握的店面营销理念，店面外包装从视觉上直接影响到消费者脚步前进的方向。作为一间成功的市门店，如果能找到一个很好的地理位置，并且店面形象表现到位，那么就的省去了高昂的户外广告的支出。

户外营销
有了店面的营销还是不够，因为店面营销影响的只是店面周围小小的商圈，还不能让整个地区市场的消费者知晓以及产生购买行为，所以还必须要从以下几个手段着手提高其影响范围：
1、电视广告，不做品牌广告，只需在开业活动期间把活动的内容以字幕的形式告诉消费者即可。
2、报纸广告，商店经营者可以软文字广告的形式在当地报纸上发表文章，以提高公司的知名度。
3、主要街道的户外灯箱广告，此广告的投入主要针对实力强的经营者。
4、店面周围的相关广告如：主要街道的巨幅、横幅、路旗等，这是低成本而有效广告投入。
5、大型活动及事件营销，开业活动最好选在节假日或以相关的社会热点题材结合起来，以最大程度提高开业活动的宣传效果。

为新店开业造势

新店开业，顾客进店，顾客图的是新鲜，那么你就要让顾客有购物的体验。当顾客有了一次在店中购物的体验后，下次来就有熟客的感觉。所以，开业营销方案非常重要，一定要具有吸引力，它关系到你的店铺是否能吸引到顾客。一般只要做好以下几个方面，就可以达到新店开业造势的效果：

借装修造势
很多店在装修期间的促销是一片空白，店门口人来人往，却白白浪费了。这时可以做一个显眼的大喷绘，一个临时性的广告，广告内容可以是即将开业的品牌形象宣传，也可以是开店促销的一点透露，造成顾客的期待与好奇感。 另外，开店必然要招聘人员，精美的招聘广告有时意义超过招聘本身，起到很好的宣传作用。

借周末造势
你可以不相信良辰吉日，但开业时间的选择却是重要的。要尽可能网罗最多的顾客，造成轰动的效果，一般选在周五或周六开业是最好的，因为一周当中这两天是人最有购物感觉的，也是人流量最多的时候。顾客有从众心理，喜欢热闹、人多的店铺。

借气氛造势
开业一定要有开业的气氛，要让顾客知道你是新开业，要想办法搞些花篮，至少要有十个八个以上才够气氛。另外，音乐也是非常重要的，而且一定是要动感的音乐，音乐声掩盖了人们的嘈杂声，同时也增加了顾客的安全感，静悄悄的店面让女性顾客缺乏安全感，不利于放松心情购物。

借商品造势
当顾客选购了第一件商品时，它会大大增加购买其它商品的购买欲望；这就是为什么本来我们到超市只是为了买一瓶洗发水，最后搞了一大堆东西回来。所以准备一些价廉物美，人人都可以购买，多一个不多，少一个不少的商品，是非常有必要的。

创业启思故事：鳗鱼的故事

南洋网： 新店开业宣导活动

零售营运人员培训 [36计之17]

零售企业的普通员工与管理人员由于其工作性质、业务内容和所负职责不同，培训的内容也应有所针对性。

基本上零售企业应该具有针对各个层次员工的全面的培训计划，这样才能取得良好的培训效果。

职前培训
又称入店培训，是新员工进店后的基础培训。它主要是使新员工了解门市店的规章制度和职业道德规范、礼貌，以适应工作岗位要求。职前培训应着手教育员工增强工作自觉性、熟悉商品知识、学会礼貌待客。

内部培训
员工的内部培训内容和目的有，一，改善人际关系的培训。这包括员工与员工之间的关系；员工自身的心理状况和社会关系；员工对部门、企业整体的认同感。二，新知识、新观念与新技术的培训。三，晋级前的培训。让即将晋级的员工在晋级之前先有心理方面和能力方面的准备并且获得相关的知识、技能和资料等。

职务培训
管理人员是连锁企业发展、生存的中坚力量。对这些人的培训尤为重要。除注重培养管理人员的技术才干、人事才干、综合协调全局的才干以外，还包括熟悉开展工作的环境、注重团队生活能力的培养、提出工作报告、随时进行工作考核和合理的工作分配。

在职教育培训 On the job training
是岗位中培训，就是在工作现场，由上级通过工作中对部下实施指导、帮助和教育等方式进行的培训。OTJ包括与业务活动、员工承担的目标任务和个人能力开发培养计划的指导教育；另一方面是激励、组织和指挥过程中所包含的指导教育内容。

脱产教育培训 Off the job training
是离开工作和工作现场，由企业内外的专家和教师，对企业内各类人员进行的集中教育培训。OFFJT分成：分层OFFJT，对不同阶层的职工进行培训，包括对新职工的岗前培训，对骨干员工的脱产培训等。另一类是分专业OFFJT，按不同专业对各类职工进行培训，包括对不同员工进行全面质量教育培训，以及业务教育培训和销售技巧教育培训等。

无论是哪一种培训方式，其管理过程都包括PDCA循环，即“计划─实施─评价─处理”管理循环。一个循环的结束意味着新一轮循环的开始，每一个循环紧密衔接才能够达到培训实施的最佳效果。


不一样的培训

除了“正规”的培训之外，还有哪些方法可以提高员工的技能、增加他们的知识呢？这里介绍五种简便易行的培训方法。

独立式学习
让学习者独立完成一项具有挑战性工作。试想在整个工作中，他必须合理地安排每一个工作步骤：在什么时间达到怎样的目标；决定采取哪种工作方式、哪种技能；当工作中遇到困难的时候，他得自己去想办法，拿出一些具有创造性的解决方案。这种学习方式也有利于促进学习者为独立完成工作去学习新的技能，迎接更大的挑战。

贴身式学习
安排学习者在一段时间内跟随“师傅”一起工作，观察“师傅”是如何工作的，并从中学到一些新技能。这种培训方式在需要手工完成任务的领域较为常见，它不仅锻炼了员工的动手能力，还提高了他们的观察能力，增加了他们的学识。

开放式学习
学习者可以自由地选择学习的时间和学习的内容。学习的内容根据工作需要可以是管理课程，也可以是电脑编程方面的知识，或者是他们感兴趣的、对他们在工作中有用的一些知识。他们可以到图书馆里去自修，还可以请公司的业务顾问帮忙。

度假式学习
安排某些业务骨干每星期有一天或者半天不到公司上班，让他们到工商管理大学去学习短期培训课程，在他们学成后能够将这些理论知识应用到工作中解决实际问题。

轮换式学习
在某些公司，我们会看到这种现象：一位经理前两年在公司的一个部门任职，而接下来的两年，却转入另一个部门任职，这就是“工作轮换”。一般公司规定一两年内某些管理者的岗位就可以轮换一次。到那时，新的岗位，新的职位，新的员工，新的问题，一切从头开始，这样做有利于培养出全能人才。

创业启思故事：限制

南洋网：零售营运人员培训

商品采购策略 [36计之16]

经营零售店除了要考虑店址、经营项目、店内结构布局和商品摆设外，进货也是经营管理的一个重头戏。

通过严格控制和把握好商品进货关，在此基础上获得可观的利润，是零售企业经营的共同目的。实际操作中的商品采购，以下几项原则将让你稳操胜卷。

符合经营业态
采购商品时，零售企业应选择符合自身经营特点的商品。

符合商品组合
由于经营策略的差异、诉求重点的不同以及商圈客户的区别，致使零售店在商品的分类与组合上有所不同。

符合高回转率
在进行商品采购时根据商圈的客户属性、市场商品情报、市场占有率等情况，遴选最合适的商品在店铺中陈列销售，以提高商品回转次数。

符合毛利率目标
零售店销售的商品依业界行情设定预期的毛利率目标，而在采购时即应以此作为商品采购议价的标准，以达到符合整体毛利率目标的目的。

符合安全卫生
若是选购了不合格的商品在零售店里销售，极易造成消费者的使用不适及零售店形象的损坏。

符合进退货规定
在采购时采购人员应衡量供货厂商在配送作业时的频率、最低订购量等方面的配合状况，以合乎零售店的订货及进货需求。

符合非营业收益
在采购商品时，与厂商的供货合约中注明销售折扣、商品陈列费等协议事项，以期获得更大的采购效益。

符合差异化
在采购时，除了必要的畅销品外，应根据市场的消费趋势及顾客需求，开发引进差异化商品。

符合以需定进
零售店在购销过程中，结合本店的实际和各种商品的不同特点，认真研究市场需求态势，分别采用不同的购销策略，以求得购销活动与市场需求的动态平衡。

对于消费需求比较稳定的日用品，可以以销定购，即销售什么，采购什么；销售多少，采购多少。
对于市场需求波动较大的一类商品，当市场需求将呈上升趋势时，要积极组织采购；当需求呈下降趋势时，要少购、甚至不购。

对于一些季节性商品，分析消费需求的变化趋势，预测商品的销售量，以此来决定采购量和采购时机，防止过季积压和旺季断档。

对于新商品初期投放市场，应在研究市场需求的基础上决定购销活动。由于消费需求具有可引导性，零售企业也可以积极运用各种促销手段来开拓市场，影响和刺激消费，引导消费需求。

如何提升采购效果？

如何能让零售采购工作做的更出色、更成功，采购人员需要从以下方面着手。

掌握市场
零售业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种渠道及方式了解市场的需要及趋势。卖场人员若因为商品不对或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选对商品，又买到便宜的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，只有了解顾客的需求，掌握市场才能做好采购。

积极心态
采购背着公司的业绩压力、供应商争取的谈判压力、与竞争对手的竞争压力等，采购唯有用积极的心态去认真的面对，才可能保持旺盛的战斗力、想出出色的解决方案、向厂家争取最好的资源、与各部门进行有效的沟通、出色的完成公司的业绩。

创新求进
商场如战场，不进则退。零售业尤其需要采购人员能有创新的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，才能出色完成工作。

团结合作
表面上采购工作似乎是单独作业，但采购人员不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处、彼此合作、互相支持，采购的工作才可无往不利。团结生力量，我们正是凭借公司的整体力量，与竞争对手在市场上一争长短。 http://www.blogger.com/img/blank.gif

不断改变
面对世界性的国际金融危机、市场最大的紧缩和零售业的竞争白热化，我们要改变。零售采购一直以做商为主，为适应新环境，提升核心竞争力，我们需要从做商向行商转变。这个转变包含，第一、向零售的上游深入，到工厂车间采购、到田间地头进行基地采购；第二、向零售的下游深入，去更深的了解消费者、更深的了解消费需求的变化。

创业启思故事：侏儒和巨人

南洋网： 商品采购策略

网罗运营人才 [36计之15]

门市店可以顺畅和创造利润的营运，除了商品之外靠的是门市人才。

如何网罗到你想要的人才，以下的思维和技巧可作参考。

1. 人才理念
一般企业挑选人才时特别注重人才的短期效用，希望招聘的人才在本行业已经有很多经验，最好是一上班就能为公司创造净利。对没有工作经验的应届毕业生，这些注重短期效用企业较少考虑。其实人才的长期效用更为重要，因为新的应届毕业生就像一张白纸，可以写最新最美的文字，画最新最美的图画。“可用之人”是应短期之需， “可塑之人”才是企业长期发展的根本。

2. 候选者来源
候选者可分为主动应聘者和被动应聘者。主动应聘者是指看到招聘广告或招聘会上主动投来简历的人员。被动应聘者是指企业通过各种手段要去“挖”的人才。例如通过猎头公司“挖来”的候选人，公司经理或员工的老部下、老同事、老同学、老朋友等。这些人往往目前有工作，是目前企业的“骨干”。“主动应聘者”是基本员工，“被动应聘者”会是企业的管理人。

3. 参与面试的人
应聘者要“过五关、斩六将”，由人事部根据详细职位说明、资历标准进行初试。再由顶头上司面试，最后由老板见面。这些人中最关键的还是顶头上司，人事部在其中主要起协调作用。这样做的好处是避免一个人主观判断的失误，减少可能的误用损失。企业的领导不可过分授权给人事部门，过分依赖人事部门的能力，往往难以求得真正的人才。

4. 考察的手段
企业采用出标准试题、多人同时面试或“人才评测软件”，一味相信机械评估结果和建议往往只达到了管理的形式，而达不到真正的好结果。企业应当根据不同的职位要求，采用灵活多样的考察方式。如果要考察团队精神和领导潜力，就让候选者就一个虚拟项目去抢各自的预算。在候选者争得面红耳赤时，往往能暴露人的本性。

5. 考察环节的期望
建立一套综合评定的方法，着重人的本性、态度、可塑性以及人与岗位的匹配。

6. 对待人才的态度
当企业重视人才、求贤若渴时，和应聘者约定时间面试，绝不拖延时间，因为人才的时间和你的时间一样重要。真正的人才是诸葛亮，你不三顾茅庐，他不会出山的。

如何带好门市员工

作为门市店的管理者或经营者都有深刻的体会，如今的员工已经由过去的80后，逐步被90后所取代。新生的90后一方面显得那样的张扬，有个性，另一方面却又显得那样的不受管束，这是在令很多管理者非常头疼。在管理90后的员工，最重要的还是要管心，这里提出三部曲：“喜欢你”、“敬佩你”、“跟随你”供参考。

1. 让员工喜欢你
以良好的亲和力与她们交往，要让他们感觉你没有架子，和你在一起很自在，这样他们才会把你当成自己人，有事也才会和你沟通交流。接下来就要对她们进行适当的关注和关心他们所关心和重视的事情了，这样他们通常会比较容易接受你。对他们表示充分的认可和尊重，一般来说，他们心智尚欠成熟，非常需要靠他人的认可来获取内心的平静和安全感。同时他们也有独立的人格，也最怕的是别人对他们不屑一顾，所以一定要表现出对他们的尊重。

2. 让员工敬佩你
要让员工敬你，你必须要有自己的原则和底线，你必须要在适当的时候学会去拒绝，你必须要在适当的时候和员工保持一定的距离，这样才能赢得员工的尊敬。第二是佩服你，就是做他们做不到的事，做员工不想做、不愿做、甚至不敢做的事，因为这些他做不到，而你做到了，这样一来，员工就会佩服你。

3. 让员工跟随你
要员工听你的，一定要注意用对方法。比如说，安排工作的时候，是商量的语气而不是命令式语气，安排工作时要具体、明确。在批评的时候注意三明治原则，而不是简单直接的点错，在执行过程中要不断的运用激励。可以大量采取竞争、表扬、分享、鼓励等激励的小小技巧换来员工的激情与提升，潜能一旦得到激发，一定能创造出卓越的成绩。

创业启思故事：致富的诀窍

南洋网：网罗运营人才

建立硬体设备 [36计之14]

每个商店的建立目的都是要令客户购买他们经营的商品。为了购物，为了让顾客进入商店并在商店呆足够长的时间，以选择和购买商品，商店必须在店面装修设计上下点功夫。

一个商店的生意好不好很大程度上取决于店铺的装饰。一个良好的购物环境和一个漂亮舒适的店铺能给商店带来很好的生意。

在建立门市店面的硬体设备，就必须注意下列事项：

1．店面的立面造型与周围建筑的形式和风格应基本统一；墙面划分与建筑物的体量、比例及立面尺度的关系较为适宜；店面装饰的各种形式美因素的组合，应做到重点突出，主从明确，对比变化富有节奏和韵律感店面装潢。

2．入口与橱窗是店面的重点部位，其位置、尺寸及布置方式要根据商店的平面形式、地段环境、店面宽度等具体条件确定。商店入口和橱窗与匾牌、广告、标志及店徽等的位置尺度店面装潢相宜并有明显的识别性与导向性。

3．充分利用并组织好店面的边缘空间，如商店前沿骑楼、柱廊、悬挑雨篷下的临街活动空间等。这些边缘空间，即是商店室内空间的向外扩展，又是室外商业街道的向内延伸，是商场内部与外部环境的中介空间，也是人流集散、滞留和街巷人行步道系统的空间节点。这种空间应具有开敞、灵活、方便购物并可供人稍事休憩及观览的功能特点。

4．店面装饰的色彩处理，对完美店面的造形效果起着重要作用。店面装潢应充分运用色彩的对比与和谐，以达到加强造型的艺术特点，丰富造型的效果，创造较理想的视觉魅力。在一般情况下，店面的色彩基调以高明度暖色调为宜，突出的构件或重点部位可依其形体特点及体现商业建筑装饰气氛的需要，配以相应的对比色彩。为突出商店的识别性，店面的牌、标徽图案及标志物等，还可采用高纯度的鲜明色彩，给人以醒目的展示。

5．适用于店面装饰的材料种类繁多，店面装潢应正确地运用材料的质感、纹理和自然色彩。店面装潢同时，店面装饰基本上同于建筑外墙及屋面装饰，应考虑其材质坚固耐用，能够抵御风雨侵袭并有一定的抗曝晒、店面装潢抗冰冻及抗腐蚀能力。


装修施工要诀

要保证建店开店顺利、快速和高质，不妨参考以下要诀：

1. 清楚定位
挖掘品牌核心点，进行有创意的视觉设计和氛围设计。制造特色和氛围、突出品牌形象、增强产品的陈列摆放的销售吸引力。

2. 选择专业装修商
严格按照审资格、看经验、评实力三步进行装修商的严格筛选。

3. 店面装修要领
a．外部装修主要是外观设计、招牌、橱窗
外观设计的原则是：表里如一，和谐统一。招牌设计的原则是：简洁、突出。橱窗的大小、长宽高的设计之比为1：1.68。
b．内部装修包括天花板、墙壁、地面
天花板的高度取决于卖场的面积，若天花板过高，则商店 显得太空旷，商品不丰富。若天花板过低，会有压抑感。墙壁应该保持整洁与坚固。那种墙面脱落的材料坚决弃之不用。地面最好由耐久、耐脏、耐磨的材料铺成。

4. 严格按照建店流水表作业
建店是细活，所有在装修中的水、电、布线以及维修的后期维护都要关注。做好施工图，把装修可能遇到的问题全部考虑到，然后周全制定建店流水表。各部门严格按计划流水表进行作业。注意协调各部门和负责人之间的工作。多项任务同步有序进行。提高效率，缩短工期。

5. 紧抓过程质量
为确保工程质量，在工程完成前。应先对隐蔽工程，如水电项目进行预验收，因为这些项目在完工后基本上是看不到的，必须在其封闭前进行验收。

6. 合理安排施工时间
白天施工进行有声响项目，晚上施工进行拼装项目，提高工作效率，避免扰民，地内项目与地外项目可同时进行。

创业启思故事： 木筏的故事

南洋网： 建立硬体设备

方便易及地点 [36计之13]

一项事业的成功往往离不开天时、地利、人和。一旦决定开店，必须对所选地点作全面的考察，了解该区人口密度、人缘等等。

开店选址是很讲究的，一般应该掌握以下要点：

1.交通便利：在主要车站的附近，或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道设店。选择哪一边较有利于经营，需要观察马路两边行人流量，以行人较多的一边为好。

2.接近人们聚集的场所：如百货商场、电影院、公园等娱乐场所附近，或者大工厂、政府机关附近，这一方面可吸引出入行人，另一方面易于使顾客记住店铺的地点。

3.选择人口增加较快的地方：企业、居民区和市政的发展，会给店铺带来更多的顾客，并使其更具发展潜力。

4.要选择较少横街或障碍物的一边：很多时候，行人为了要过马路，因而集中精力去躲避车辆或其他来往行人，而忽略了一旁的店铺。

5.选取自发形成某类市场的地段：在长期的经营中，某街某市场会自发形成销售某类商品的“集中市场”，这更能招徕顾客，因为人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这个地方。

6.根据经营内容来选择地址：店铺销售的商品种类不同，其对店址的要求也不同。有的店铺需要开在人流量大的地方，比如服装店、小超市；但保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。

7.要有“傍大款”意识：即把店铺开在著名连锁店或品牌店附近，甚至可以开在它的旁边。与超市、商业大厦、酒店、药店、咖啡店、茶艺馆、酒吧、学校、银行、邮局、洗衣店、冲印店、社区服务中心、社区文化体育活动中心等集客力较强的品牌门店和公共场所相邻。例如，你想经营吃的，那你就将店铺开在“麦当劳”、“肯德基”的周围。因为，这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着它们开店，不仅可省去考察场地的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应“捡”些顾客。

8.要选择有广告空间的店面：有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。

9.选择由冷变热的区位：与其选择现在被商家看好的店铺经营位置，不如选择不远的将来由冷变热、目前未被看好的街道或市区。

选址的基本原则与步骤

在选址关键上，定性的分析更为重要，定性分析是定量分析的前提。在做定性分析时，为它确定几项原则是必要的。

具体的选址原则如下：

1．费用原则 　　
企业的大前提是经济实体，经济利益对于企业无论何时何地都是重要的。建设初期的固定费用，投入运行后的变动费用，产品出售以后的年收入，都与选址有关。

2．集聚人才原则
人才是企业最宝贵的资源，企业地址选得合适有利于吸引人才。反之，因不合适选址或企业搬迁造成员工生活不便，导致员工流失和影响企业正常运作。

3．接近用户原则
对于服务业，几乎无一例外都需要遵循这条原则，如银行、邮电局、电影院、医院、学校、零售业的所有商店等。越来越多的制造企业也选择把工厂建到消费市场附近，以降低运费和不必要的损耗。

选择商场位置步骤： 　　

1. 选择区域、方位
找出目标市场、准服务对象来选择店址设置的区域。另一方面，要根据经营规模和档次，测算投资回收率，在此基础上认真加以选择，确定方位。 　　

2. 制图—找出最佳位置
确定店址后，绘制该区域的简图，标出该地区现有的商业网点，竞争对手和互补商场，也标出现有商事结构、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路线等。

3. 市场调查
商场店址基本区域方位确定后，必须进行周密的市场调查，论证选址决策的准确性。

4. 具体实施方案的制订和落实
确定店址的具体位置后，需要抓紧时机投资兴建商场。如何启动则需要拟定切实可行的实施方案并加以贯彻落实。

创业启思故事： 游向高原的鱼

南洋网： 方便易及地点

知己知彼SWOT [36计之12]

SWOT也称为态势分析、知己知彼战略，是通过对企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁加以综合评估与分析，将公司的战略与公司内部资源、外部环境因素结合，清楚地确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。

SWOT分析法常常被用于制定企业发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。

一、SWOT分析步骤

1．分析环境因素
运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因素，在调查分析这些因素时，不仅要考虑到历史与现状，而且更要考虑未来发展问题。

2．构造SWOT矩阵
将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。
在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。

3．制定行动计划
在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。
制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。

二、SWOT分析要点

1．竞争优势 (Strength)
竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。

2．竞争劣势 (Weakness)
竞争劣势是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。

3．机会 (Opportunity)
市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。

4．威胁 (Threat)
在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。

门市店的SWOT分析

列出门市店内部优势： ◎ 人才方面有何优势？ ◎ 产品有什么优势？ ◎ 地点有什么优势？ ◎ 价位上有什么优势？ ◎ 技术上有什么优势？ ◎ 生财设备上有什么优势？ ◎ 装潢外观上有什么优势？ ◎ 陈列展示上有什么优势？ ◎ 行销上有什么优势？ ◎ 供货厂商有什么优势？ ◎ 经营管理上有什么优势？	列出门市店内部劣势： ◎ 人才方面有何劣势？ ◎ 产品有什么劣势？ ◎ 地点有什么劣势？ ◎ 价位上有什么劣势？ ◎ 技术上有什么劣势？ ◎ 生财设备上有什么劣势？ ◎ 装潢外观上有什么劣势？ ◎ 陈列展示上有什么劣势？ ◎ 行销上有什么劣势？ ◎ 供货厂商有什么劣势？ ◎ 经营管理上有什么劣势？
列出门市店外部機會： ◎ 整体产业大环境对你会有哪些有利机会？ ◎ 细分或整合产品后对你会有哪些有利机会？ ◎ 竞争者对你会有哪些有利机会？ ◎ 消费者需求若改变对你会有哪些有利机会？ ◎ 政经情势演变对你会有哪些有利机会？ ◎ 电子商务对你会有哪些有利机会？ ◎ 哪些是未来值得你开发的客户？ ◎ 哪些是未来值得你开发的商品？	列出门市店外部威胁： ◎ 整体产业大环境对你会有哪些不利威胁？ ◎ 细分或整合产品后对你会有哪些不利威胁？ ◎ 竞争者对你会有哪些不利威胁？ ◎ 消费者需求若改变对你会有哪些不利威胁？ ◎ 政经情势演变对你会有哪些不利威胁？ ◎ 电子商务对你会有哪些不利威胁？

创业启思故事： 最好的介绍信

南洋网： 知己知彼SWOT

掌握市场策略 [36计之11]

创业者创业时都会遇到好多问题，成功的创业者总是保持着敏锐的商业嗅觉，对于市场的洞察力也是超出常人的。抓住市场抓住商机，也就意味着抓住了赚钱的机会，对于创业者来说，这样的能力自然是最重要的。

三种主要目标市场策略
(1) 无差异策略：是指创业不是针对某个市场，而是面向各个子市场的集合，以一种形式在市场中推展开来。这种策略应配以强有力的促销活动，进行大量的统一的广告宣传，但是活动成本比较大，时间比较长，一般适合于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品。

(2) 差异性策略：是指面对已细分化的市场创业，从中选择两个以上或多个子市场作为目标市场，分别向每个市场提供有针对性的活动。这种策略配置的促销活动应有分有合，项目在不同的子市场。广告宣传应针对各自的特点有所不同，以调动各个子市场消费者的消费欲望，从而实现实际消费行为。

(3) 集中性策略：是指以追求市场利润最大化为目标，创业不是面向整体市场，而是将主要力量放在一个子市场上，为该市场开发具有特色的项目活动，进行广告宣传攻势。这种策略主要适合于小规模企业，成本小，能在短期内取得促销的效果。

三种目标市场策略各有利弊，企业到底应采取哪一种策略，应综合考虑企业资源或实力；产品的同质性；市场同质性；产品所处生命周期的不同阶段；竞争者的市场营销策略；以及竞争者的数目等多方面因素予以决定。

选出目标市场以后，还要依据目标市场的市场潜力和竞争环境对其进行评估。

(1) 市场规模：对创业者来说，市场规模指的是创业者从目标市场所获得的业务量。

(2) 发展潜力： 一个小规模的目标市场，如粜有发展潜力，也是具有吸引力的，成长中的市场是极具魅力的。而那些在如今看来获利较多，好像极有诱惑力的市场很可能正在衰退之中，因此看一个市场要看前景而非仅仅现在。

(3) 服务成本：不同市场中的购买期望值不同，为不同的目标市场服务，成本也就不同。市场的服务成本必须与该市场的购买水平相协调，使得创业者可以有一定的利润。



目标市场的选择

企业的目标市场是企业营销活动所要满足的市场需求，是企业决定要进入的市场。企业的一切营销活动都是围绕目标市场进行的。选择和确定目标市场，是企业制订营销战略的首要内容和基本出发点。

1、市场集中化：企业选择一个细分市场，集中力量为之服务。较小的企业一般这样专门填补市场的某一部分。集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。但同时隐含较大的经营风险。

2、产品专门化：企业集中生产一种产品，并向所有顾客销售这种产品。例如服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装，企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务，而不生产消费者需要的其他档次的服装。这样，企业在高档服装产品方面树立很高的声誉，但一旦出现其它品牌的替代品或消费者流行的偏好转移，企业将面临巨大的威胁。

3、市场专门化：企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求。例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装。企业专门为这个顾客群服务，能建立良好的声誉。但一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突然变化，企业要承担较大风险。

4、有选择的专门化：企业选择几个细分市场，每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。这种策略能分散企业经营风险，即使其中某个细分市场失去了吸引力，企业还能在其他细分市场盈利。

5、完全市场覆盖: 企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场，例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略。

创业启思故事： 两个女儿

南洋网： 掌握市场策略

创业风险评估 [36计之10]

所谓的风险是指不确定性，比原先料想的情况较差，是风险；比原先料想的情况理想，也是风险；不能以数字有效衡量的事皆是风险。

一般创业所潜伏的风险有：

1. 能力缺乏风险：创业初期，企业管理不重要，甚或说经营能力也不重要，最重要的是营销能力和做老板的基本能力。

2. 角色不足风险：那些初中、甚至小学都没有念完的老板，之所以能成功创业，是因为他没有任何退路，他要打工没有人要请，所以他只能通过创业来找到生计。

3. 经营管理以外的风险：从风险的角度来说，经理人所看到的和经历过的风险是很有限的，初进入创业状态时，往往不知道如何应对经营管理以外的风险。

4. 心理落差带来的风险：主要原因是创业者没有想明白，什么叫老板，为什么要做老板？做老板是做些什么的？

5. 资源泡沫风险：一般来讲，大部份的人过去积累的资源在创业时90%都是用不上的，是泡沫，即使用上的10%，也是转换后才能使用。

6. 资金准备不足的风险：在创业初期应该想的不仅要想怎么花钱和挣钱，更要想一想，钱一旦花完了该怎么办？

7. 老板缺位风险：如果能主动地学习做老板，尽快完成到老板的转变，也许创业的成本就会降低，极大地缩短创业时间。

8. 做事方式风险：创业的商业计划书，无论多么詳尽，比实际创业中遇到的问题，可能连20%都不到，创业计划书要把所有事情都能计划到，那也就不叫创业了。

9. 做事状态风险：创业要逐渐学会爆发状态，像老板那样做事，而且能快速调整心态，从心理上适应创业的状态，尽量缩短创业期。

10. 用人风险：开始创业时用与自己互补的人，用和自己反差比较大的人，当创业完成后，进入企业相对成熟期后，基本可以用和企业文化一致的人。

创业风险防范
1. 防范创业风险的八字诀：分析、评估、防范、转嫁。

2. 分析评估风险：创业者对每一经营环节都要学会分析评估风险，做什么都不能满打满算，要留有余地，对可能出现的风险要有明确的认识和克服的预案。

3. 防范风险：在平时的业务交往中要认真签订、审查各类合同，加强对合同履行过程中的监督。

4. 转嫁风险：财产投保，就是转嫁投资意外事故风险；购商品是转嫁筹资风险；以租赁代替购买设备是转嫁投资风险。

金钱在创业所扮演的角色

一般來說，錢對創業者是扮演協助角色，主要分成「實質」與「間接」協助，在實質用途上提供開門做生意的經營，这包括：期初，籌組公司相關規費、加盟成本、或購買物料設備等費用；營運，固定成本如雇用員工、付租金、水電瓦斯、通訊交通等；其他，相關公司的他項費用。

但實際上，錢對於創業老闆最有影響力的幫助，卻不是協助企業「正常運作」的問題，反而是在他們間接的代表意義，也就是，錢是提供老闆「自信」的依據標準，而這些需要信心的因素，主要包括下列幾種：

穩定生活品質的必備費用
大多數的人都理解創業等於是一種自我「投資」，而投資的確都會面臨風險，大部分的朋友最擔心的，莫過於如何讓這個「決定」不要影響自己生活的穩定與安全。而預估自己生活準備金的準則，则要靠創業者本身評估錢對自己「安全感」的影響程度，與「現實」的實際情況而定。

認同創業理念的支持行動
就因為創業老闆等於要學著對自己負責，因此尋找http://www.blogger.com/img/blank.gif「認同感」對創業者來說，是重要的信心依據，而這些實質的支持行動，莫過於「資本的投入」。有关投入的數额可能不大，但是這卻是一種認同。

挽救誤判與決策的風險準備
金錢在老闆們真的錯估情勢、或者制訂需要時間應正效果與效益的決策時，提供了維持基本的穩定與安全的轉圜空間。透過足夠的金援或資本準備，讓事業能夠順利營運下去。

不過，真正的老闆們都知道，創業與身為老闆的目的，並不只是讓企業「生存」下去而已，而是不斷創造更大的發展機會與獲利空間。因此，比金錢更重要的，是創業者本身全面性的創業規劃和執行力。

创业启思故事： 这就叫行销

南洋网： 创业风险评估

创业财务知识 [36计之9]

精明的企业主都会以一系列标准来打理他们的企业，其中一些标准有如营收、毛利润率和存货价值等。

要经营一家成功的商店，你大可不必成为华尔街的证券分析师，但无论是对日常管理还是长期规划而言，能够游刃有余地分析这些数字却有着极为重要的意义。
对企业的发展和存亡具有深远影响的相关财务标准有：

经营现金流：获得净盈余是不错，但现金流却有着真正重要的意义。前者是一个抽象的会计衡量标准，而后者却反映了公司现金流动状况的事实。经营现金流代表公司主营业务产生的现金量，本质上是企业的核心。现金流另外重要的因素是投资银行家通常利用这一标准来判断您公司的价值。

库存周转率：存货留在公司货架上时间越长，这些资产的回报率就会越低，而这些存货的价格也更加容易下跌。为了计算库存周转率，在特定的会计期内用营收除以库存平均价值，得出的比例(或周转率)越大，你的资金回报率就越高。

应收款增长VS销售额增长：不要担心应收款的增加，只要应收款是随着销售额按照比例增长就没有问题。如果应收款超过营收，就表示你没有收到货款，所以在你最需要现金的时候，你可能会没有足够的资金。

及时交付：当你无法遵守交付日期时，你将失去客户的信任和尊重。推迟日期应加以标注并就推迟原因开展调查。像关注任何其他衡量标准一样，请持续对交付动向进行关注。

未交付订单：这周的销售额可能不错，但90天后又会出现什么样的状况呢?关注这个有关将来的衡量标准，确保你不会陷入困境。

利息偿还：无论信贷环境如何，您的公司是否能够一直获得足够的收益来偿还借款利息，这是贷方必须要知道的事项。银行非常注重这种衡量标准，所以你也应该对其加以重视。

每个行业都有其自己的一套重要衡量标准。选择能够从盈余、负债状况和现金流这三个方面来衡量绩效的标准，不断对其进行关注。需要注意的是，每个数字都有着不同的含义。只有将所有这些数字综合在一起，才能体现所有精明的企业主追求的基本诚信原则。


创业计划书

当你选定了创业目标与确定创业的动机之后，在资金、人脉、市场等各方面的条件都已准备妥当或已经累积了相当实力，就必须提出一份完整的创业计划书。创业计画书除了能让创业者清楚明白创业内容，坚定创业的目标，还兼具说服他人的功用，如说服他人合资、入股，甚至募得一笔创业基金。

创业计画书应俱备之内容：
（一）创业的种类：创办事业的名称、事业组织型态、创业的项目或主要产品名称等。

（二）资金规划：创业的基金来源，包括个人与他人出资金额比例、银行贷款等，这将决定事业的股份与红利分配多寡。

（三）阶段目标：创业后的短期、中期与长期目标，让创业者明了事业发展的可能性。

（四）财务预估：详述预估的收入与支出，列述事业成立后每一年预估的收入与支出的明细表，让创业者确实计算利润和几时能达到收支平衡。

（五）行销策略：了解服务市场或产品市场在哪里？销售方式及竞争条件在哪里？从中找出目标市场的定位。

（六）可能风险评估：在创业过程中可能遭受的挫折，例如景气变动、竞争对手太强、客源流失等。

（七）其他：包括创业的动机、股东名册、预定员工人数、企业组织、管理制度以及未来展望等。
创业计画书能帮创业者规划成功的蓝图，整个营运计画如果详实清楚，对创业者或参与创业的伙伴而言，能达成共识、集中力量，帮助了创业者向成功迈进一大步。

创业启思故事： 磨刀霍霍

南洋网：创业财务知识

创业项目选择 [36计之8]

只要去熟悉市场、调查市场、研究市场，不愁没有做生意的机会，所谓“留心处处皆商机”。

初次涉足商海的人到处都找不到生意项目，好象自己下海晚了，什么发财机会都给别人占了；对已经做了几年生意的人他则处处看到赚钱机会，只恨自己精力不济、财力有限而做不开。这两者的差异在于对市场了解的深浅，只要仔仔细细去熟悉市场、调查市场、研究市场，不愁没有做生意的机会，所谓“留心处处皆商机”。

对创业人士选择项目，不妨考虑以下建议：
一、要拓宽选择项目的渠道，对一般的创业者来说，可以从互联网络、图书馆、电话黄页、财经图书、贸易出版物、朋友和熟人、竞争对手、投资贸易洽谈会、展览会、博览会、工商协会、研究机构、专利部门、经销商和批发商、政府有关部门、房地产经纪人获得项目信息。另外从竞争对手、与一些企业家接触受到启发、旅游考察、小企业管理课程和创业讲座得到独一无二的项目信息, 通过从改进现有产品和服务、客户抱怨中更加获得原创性的思路。

二、是要有正确和先进的项目理念，人们都知道“不熟不做”的道理，选择的项目与自己过去的从业经验、技能、特长和兴趣爱好越吻合，则越有内在和持久的动力，成功可能性越大。在行业的景气上不要盲目跟风, 进入热门生意的不见得人人赚钱，走点冷门可能反而好做，切记“只有不景气的行业, 没有不景气的企业”。

三、是创业项目或多或少都要点创新或者独特的新意。对投资在几万或者十几万的项目，基本上革命性或者全新的项目是不被鼓励的，这样做市场推广的难度非常大，风险非常高。小生意最好把现有各个领域先进性的东西组合到自己的项目中来，走“组合创新”的道路。

四、是当项目信息扑面而来的时候，不要任何一个项目都舍不得丢弃，要建立一套项目筛选机制，有项目评估的程序和评价指标体系。一般主要根据项目是否符合个人兴趣、投资额、投资回报水平、行业前景与市场潜力大小、经营场所要求、市场准入、需要的员工技能、需要的人际关系资源、上下游业务渠道控制能力确定。

选择项目不能毕其功于一役，或心里太着急；应该用更理性态度，用相当一定时间选择可以经营几年甚至毕生经营的项目。


创业方式类别

创业是创造不同的价值的一种过程，这种价值的创造需要投入必要的时间和付出一定的努力，承担相应的金融、心理和社会风险，并能在金钱上和个人成就感方面得到回报。常见的创业方式主要有:

一、网络创业，网络创业主要有两种形式: 网上开店，在网上注册成立网络商店; 网上加盟，以某个电子商务网站门店的形式经营，利用母体网站的货源和销售渠道。

二、加盟创业， 分享品牌金矿，分享经营诀窍，分享资源支持，采取直营、委托加盟、特许加盟等形式连锁加盟，投资金额根据商品种类、店铺要求、加盟方式、技术设备的不同而定。

三、概念创业， 即凭借创意、点子、想法创业。这些创业概念必须标新立异，在进入的行业或领域是个创举和必须具有可作性，只有这样，才能抢占市场先机，才能吸引风险投资商的眼球。

四、团队创业， 具有互补性或者有共同兴趣的成员组成团队进行创业。一个由研发、技术、市场融资等各方面组成，优势互补的创业团队，是创业成功的法宝，对高科技创业企业来说更是如此。

五、大赛创业， 即利用各种商业创业大赛，获得资金提供平台，如Yahoo、Netscape等企业都是从商业竞赛中脱颖而出的，因此也被形象地称为创业“孵化器”。

六、兼职创业， 即在工作之余再创业，如可选择的兼职创业:教师、培训师可选择兼职培训顾问; 业务员可兼职代理其它产品售; 设计师可自己开设工作室等; 当然，你还可以选择特许经营加盟等。

七、内部创业，指一些有创业意向的员工在企业的支持下，承担企业内部某些业务或项目，并与企业分享成果的创业模式。创业者无需投资却可获得丰富的创业资源。

创业启思故事： 墨渍

南洋网： 创业项目选择

创业商机种类 [36计之7]

商机表现为需求的产生与满足的方式上在时间、地点、成本、数量、对象上的不平衡状态。

旧的商机消失后，新的商机又会出现。没有商机，就不会有“交易”活动。一般能辨识的商机大致有：
1、短缺商机
物以为稀贵，短缺是生意获利第一动因；空气不短缺，可是在高原或在密封空间里，空气也会是商机。
2、时间商机
远水解不了近渴，在需求表现迫切时，时间就是商机；飞机比火车快，激素虽不治病却能延缓生命。
3、价格与成本商机
水往低处流，“货”往高价上卖；若一般需求能用更低成本来满足，低价替代物的出现也是商机。
4、方便性商机
江山易改，“懒”性难移。花钱买个方便，所以“超市”与“小店”并存，方便性为小店带来商机。
5、通用需求商机
周而复始，永续不完。人们的生存需求如吃、穿、住、行，每天都在继续，有人的地方，就有这种商机。
6、价值发现商机
天生“某物”必有用。一旦司空见惯的东西出现了新用途，肯定是身价大增，如醋能消毒。
7、中间性商机
螳螂捕蝉，麻雀在后。人们总是急功近利，在挖金矿时，不会计较买“水的”的价格，结果肥了“卖”水的人。
8、基础性商机
引起所有商机的商机，如社会制度、基础建设、商业规则等，零关税之后的未来几年内，将重排一系列商机。
9、战略商机
未来一段时间必然出现的重大商机。20年前面临着这种商机，风水轮流转，20年后可能随时再度降临。
10、关联性商机
一荣俱荣，一损俱损，由需求的互补性、继承性、选择性决定。可以看到地区间、行业间、商品间的关联商机。
11、系统性商机
发源于某一独立价值链上的纵向商机。如电信繁荣，IT需求旺盛，众多配套商增加，增值服务商出现。
12、文化与习惯性商机
由生活方式决定的一些商机。比如：各种节日礼用品、生活的用具。
13、回归性商机
当人们远离过去追随时尚一段时期之后，过去的东西又成为“短缺”物，回归心理必然重现。
14、灾难性商机
由重大的突发危机事件引起的商机，如海啸洗礼后所带来的重建商机。


创业赢利模式
创业赚钱必须要有经商略谋，以下为常见的赚钱赢利模式：
1、专业化
专业化就是专精一门，因为专业化精，所以它深，深就提高了门槛，别人不容易进来竞争。而专业化的生产，组织形式简单，管理也容易。在市场营销方式上，一旦市场打开，后期几乎不需要有更多的投入。
2、利润乘数
借助已经广为市场认同的形象或概念进行包装生产。利润乘数模式的利润来源可以是一个卡通形象、伟大的故事、有价值的信息，或者是一种技巧。而利润化的方式，是不断地重复叙述它们，使用它们，赋予它们种种不同的形象。经典案例有Hello Kitty、Snoopy、Winnie Pooh。
3、策略跟进
策略跟进即强者跟随，经营者需要对自己作出正确评估，对未来走向作出判断。“跟跑”者比跑在前面的省力，利润率也相对高。“跟进”是一种应变哲学，目的在于在次位上充分谋求利益，避免自身劣势，充分发挥优势。 http://www.blogger.com/img/blank.gif
4、配电盘
配电盘模式是在不同的供应商与客户之间搭建一个沟通的渠道，从而降低买卖双方的交易成本。此模式的运用，集合了供应商与客户之间的力量，因而宣传和运作成本都得到大幅度下降，一般利润是传统模式的7－10倍。
5、产品金字塔
为了满足不同客户需求和达到客户群和市场拥有量的最大化，企业推出高、中、低各个档次的产品。在塔的底部，靠薄利多销赚取利润；在塔的顶部，靠精益求精获取超额利润。

创业启思故事： 财富与生命

南洋网： 创业商机种类？

自行创业还是加盟？[36计之6]

近年来马来西亚加盟店数量不断在增长中，据去年南洋商报经济之连锁版指出，我国特许经营分行总数达9479间，其中食品和教育领域各占38%和30%。

连锁加盟，这一开始从国外引进的创业途径，为资金、经验上有一定不足的创业者提供了机会，是最近几年一跃成为倍受关注的新亮点。与此同时，自立门户、自主开业的传统创业途径，随着创业环境的不断改善，正吸引越来越多的创业者。那么，这两种创业方式各有何优缺点？创业者该如何选择？

连锁加盟
加盟创业至少有以下四点有利之处：
1. 节省创业成本。加盟者可直接利用总公司的经营系统、商标、技术、商品等，因此在市场调研、品牌推广、产品开发等上面节省了不少人力、物力。
2. 缩短创业摸索期。成熟的加盟项目一般都形成了一整套行之有效的管理体制，总公司一般会统筹处理促销、进货乃至会计事务，加盟者只需依葫芦画瓢即可，不必从头学起，从而缩短了摸索期。
3. 享受配套服务。加盟者在选址、职前训练等方面都可从总公司获得帮助，开张后还定期有人来做各项指导。此外，还可从加盟商的广告和市场推广活动中直接受益。
4. 降低创业风险。对加盟者来说，总部的品牌可以拿来就用，避免了因为顾客对不熟悉的品牌产生排斥而造成的经营风险。

自行创业
自主创业有着连锁加盟不可替代的优点：
1. 创业自主性强。自主创业完全是为自己的事业奋斗，没有人圈圈点点，更能激发创业者的激情，创业成就感也相对更强。
2. 利润相对较高。连锁加盟采用标准化经营，不仅限制了创业者对商机、创意的利用，而且也分摊了部分利润。而自主创业却可随时根据市场情况调整创业方向、抢占市场份额，使得利润最大化。
3. 创业灵活度较高。没有连锁加盟合同条款的制约，在货源渠道、经营方式上不受控制，转让生意也可由自己决定。
4. 发展空间更大。从长远来看，自主创业如果经营得当，树立起了自己的品牌，发展的空间将远远超过连锁加盟。
总的来说，对有一定资金实力，在创业上以求“稳”为主的创业者来说，连锁加盟具有背靠大树好乘凉的优势，是一条很好的途径；对那些有闯劲、敢冒险、极度渴望成功的创业者来说，无限风光在险峰，自主创业更能帮助他们实现梦想，体验创业的快乐，同时也能更好地体现自我价值。

大型和小型零售并存的原因

对连锁加盟和自行创业的差异有了基本了解，也来看看为什么大型和小型零售可以并存的原因。

马来西亚大型零售商店如Giant商店和连锁商店如7 Eleven可以持续不断的发展和扩张的原因有，

一、大型零售商可以向制造商大批订货，同时也由制造商代为生产创立自己品牌，把成本降到最低同时以更低廉的售价来吸引顾客；

二、大型零售商容易向银行借贷，筹集资金来作行销和扩充营业；

三、有宽裕的资金推行营运电脑化如采用ERP和添置先进电脑器材，增加营运效应和加强管理；四、更多资源去宣传，促销费用移加在供应商，所以每到周末或假期可以以彩色大开版刊登在报纸作促销；

五、现金周转较快，更有卖货谈判条件，更高利润；

六、货品种类和品牌繁多，方便顾客购买所需品牌货品；

七、信誉较佳，同时提供退货或对换保证，顾客更有信心光顾。

虽然大型零售商店有它的优势，但小型零售商店至今仍然屹立不倒，其中原因有，

一、亲切服务，一些顾客喜欢光顾邻近小型零售店，感受街坊、熟客的亲切招待和问候；

二、小型专门店，由于专门店内的同一货品，以致店员能能为顾客提供专业意见及介绍，甚致为顾客搜寻个别物品；

三、较灵活营运，小型零售商能因市场变化而即刻改变策略对应；

四、售卖销路窄的物品，小型零售店因为顾客层面较窄因而可提供大型零售商不会参与竞争的物品；

五、赊账和送货服务，小型零售店由于经营街坊和熟客，也会提供赊账和送货给不方便即刻付款和提货的顾客。

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南洋网：自行创业还是加盟？

那一类零售适合你？[36计之5]

根据一项开店成功率调查结果显示，加入加盟体系开店成功者在五成以上，独立开店成功者约为五成以下。

专家认为，店面经营成功之道，“技术”是基本生存条件；真正让店面落地生根，充足的“竞争力”是不可或缺的；留意市场动态及尚未引起或即将引起国内关注的新形态消费文化及特性，这样的店才能走在消费的前端和赚钱。

市场是个宝，全靠自己找。有的人为四处寻觅却找不到合适的礼品而发愁；有的人为自己的特殊爱好难以满足而烦恼； 有的人为买到一本好书而欢欣；有的人为听到一首最新流行的歌而雀跃。 开店赚钱，就在于你能不能发现潜在的需求，并将满意和愉悦及时奉送给他们。

瞄准目标消费群体
随着时代的发展和社会的进步，人们对于吃的期望和要求也日益增加和提高，已经逐渐从单纯的生理需要演变为更多地追求心理上的满足。这一变化，使得瞄准嘴巴的赚钱法更加大行其道。

瞄准女人开店
女人天生有许多区别于男人之处。女人爱美，往往不惜代价来打扮自己，或把钱花在美容美发上，或花在服装上，或花在饰品上。 女人也爱吃，吃一些小零食。到超市走一走，围绕着女人开发的食品让人眼花缭乱，话梅、陈皮、海苔等。不论天涯海角，女人总是市场的宠儿。
瞄准女人开店赚钱，你可以开一家时装店、时装再生店、女性内衣店、手提包店铺、装饰品店、珠宝首饰店、巧克力店、甜食店等。

瞄准家居开店
家庭是社会构成的基本细胞，这个细胞的形成需要一定的物质基础。正是为了构筑舒适的家居世界，许多人在家居设置上不遗余力，让劳累一天的自己回家后立刻感受到环境的雅致与气氛的和谐，困顿一扫而光。而当自己最喜欢的音乐在高级音响里倾泻而出时， 更是让人心旷神怡，清爽无比。家庭虽小，其容乃大。因此只要瞄准家居设置与服务，只要你开店有方，必可任意驰骋其间。
瞄准居家开店赚钱，你可以开一家电器店、家用电器修理店、煤气液 化气炉具修理店、家具店、室内装饰店、厨具店铺、搬家公司、洗衣店、清洁店、杂货店、小五金店、塑料用品店、寝室用品店等。


十个零售好主意

青年企业家网youngentrepreneur.com提出以下十个好主意：
1. 一元店
在经济不景气时，大家都在努力设法省下每一分钱，而与其它的零售业相比之下，这些商店的利润一般都较高。

2. 老式唱片商店
不管有多少努力想藉高科技来提升音乐的音质，很多人还是喜欢黑胶唱片的纯正音质。

3. 仓库清货店
大制造商最后往往库存比他们通过他们的传统渠道可以销售的产品还多。这意味着他们必须亏本出售它，那些要节省不想付全价的人会找上门。

4. 奖杯和奖品店
不论经济是好还是坏，小孩和成人都还参加球类、舞蹈、武术等。而通常都会进行竞赛，他们会赢得奖杯，彩带，奖牌，或其他的相关产品。

5. 二手婚纱礼服店
当今的统计数字显示，离婚和再婚占婚姻很大的比率；这意味着婚纱礼服市场大，和一大堆用过的礼服婚纱，正在等待着下一个美丽的新娘，拍摄他们的结婚照。

6. 古董买卖
如果你有注意到，古董市场在过去的几年来都是往上飙的。当价钱开始上涨时，你可以在短期里以卖低买高易手。

7. 环保家居产品
零售商店可以迎合这个需求来提供节约用电、用水，或帮助人们有效地重复使用那些他们通常会扔掉物品。

8. 二手健身和体育器材
很多人热爱运动，往往他们的车房一打开，不难发现一些没有使用的体育器材。让我们帮他们摆脱它，转售给那些想打折拥有它的人。
9. 儿童安全产品店
如果你爱孩子，想确保他们的安全而制定一个良好的生活，不妨考虑开设一个儿童安全产品的企业。

10. 旧书店
虽然越来越多的书籍成为可在线阅读，但并不意味着传统图书将随时消失。

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南洋网：那一类零售适合你？

传统商店的现况与挑战 [36计之4]

一般而言，传统商店指的是未经现代化管理的商店，由夫妻或家庭以传统方式经营。凡是在经营上未经详细规划卖场，未使用相关资讯系统，或是销售商品无法达到一定水准的商店都可归之。

传统商店的优势有，
一，经营较有弹性，由于传统商店一般都是一人经营的模式，因此在经营上握我全部的管理权，不须受到合约以及总部的限制。
二，与顾客互动频繁，容易建议客情店长就是经营者，所以可在第一线得知顾客的反应，与顾客直接进行互动。
三，商品的种类较多变，业主可以随时依据四周圈的变化等因素，调整商品的种类，以增加竞争优势。
四，商品价格较具弹性，业主因是一人经营，可以字型在适当的时候做出减价或优惠的动作，既可兼顾人情也可保有固定的客源。
五，销管费用较少，传统商店业者每年省下须付给总部的费用以及聘请员工的费用，让资金的调度更加灵活。
六，加强连锁店所无法提供的服务，针对附近商圈的顾客属性，提供各式各样的服务。

但传统商店也有以下劣势，
一，店址不佳，传统商店的位址通常都未经过专业分析规划，大都在巷子，地点不明显，交通不便之处，无法适度吸引顾客的注意。
二，经营规模不大，传统商店资金通常不多，通常只靠自己的储蓄和跟亲戚朋友借钱，无法大规模经营。
三，进货成本偏高，进货作业繁复，传统商店的进货数量较少，商品的供应商较多，以至于议价空间不大，导致进货作业繁复。
四，商品标价不明，传统商店的商品大都没有标示售价，还要麻烦消费者亲自去问老板售价，造成消费者选购的不便。
五，购物环境不佳，传统商店的装潢较为简陋，灯光昏暗，走道拥挤，加上商品大都没有分区，因而无法提供消费者舒适的购物环境。
六，商品知识不全，传统商店的店员大都为家人，没有雇用专业人士，对商品的知识有限。
七，存货管理不良，传统商店是根据个人的经验及记忆来判断存货库存的数量，无法及时了解存货的正确数量，缺乏专业技术来辅助评估存货的数量，导致事后须以人工的方式来计算库存的数量。
八，销货管理观念不佳，传统商店大多拥有“货物既出概不退还的观念“，漠视消费者的权利。
九，促销活动不足，传统商店的营运方式较为僵硬，几乎不举办促销活动来吸引顾客。


全球零售业的五大趋势与契机

全球金融危机使全球经济和社会发展面临新的转型。经济发展方式的加快转变，低碳经济影响的日趋增强，4G、电子商务的快速发展所带来的居民生活行为的变化，将影响零售业向以下趋势发展。
　　(一)呈现低碳化发展趋势。店铺建筑和装饰、店铺选址、商品、商品包装和展示、现代信息技术的应用、物流配送以及零售业态等方面，将以节能、低碳为核心，进行新的变革。
　　(二)呈现“网店”热。巨大的网上购物市场发展空间，吸引越来越多的传统零售商、品牌生产商以及其他力量积极地发展“网店”，“网店”将成为零售渠道之争的新战场。
　　(三)向自营化回归。长期以来，零售企业多采用联营或引厂进店的经营方式。这影响了零售企业自主扩张、创新的能力，削弱了对消费者的服务。为此，一些零售业开始加大自营商品的比重，走上向自营化回归，向赚取进销差价回归之路。
　　(四)传统店将受到挑战。消费者购物需求趋向个性化、时尚化、专业化、精品化、体验化、健康化。为适应这种变化，零售业业态将进一步向细分化、差异化、特色化发展，更具现代特征。
　　(五)“体验消费”概念店兴起。零售企业的“千店一面”购物环境，已使消费者感到麻木、厌倦，要想燃起消费者的购物激情，激发新的需求，零售企业只有改变和创新，努力开发新的概念、新的形象，而体验化消费将是零售企业概念、形象创新的发展趋势。零售企业将在店铺内外设计、装修装饰、商品特色、商品陈列、动线设计、服务方式等方面进行反传统的创新。

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零售业的演变 [36计之3]

零售的业态(Type of operation)主宰了零售业的演变。零售业态是指零售业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等来确定。

零售业态的主要特征有，一，它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式能让消费者容易识别，诸如消费者很容易将一家店铺归类于百货商店、超级市场、专卖店、便利店等形式；二，这种经营理念和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在；三，目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。

成败的主要关键

了解什么是零售业态后，明白和掌握零售业种(Type of business)也是另一零售业经营成败的主要关键。而零售业种或商业类型所指的是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。

零售业态商店与零售业种商店的区别在于，一，目的不同，业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求；二，核心不同，业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向转向消费导向的转变；三，经营重点不同，业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。

零售业态从总体上可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等18种零售业态。

零售业态分两类

零售业的竞争有，一、同业态的竞争，具有相同经营策略及营运方法的零售商；二、不同业态的竞争，来自不同经营策略及营运方法但贩卖相同产品的零售商；三、垂直竞争，配销通路成员争取同一顾客的生意，制造商和零售商发展出不同品牌的产品；四、系统间竞争，垂直行销系统之间争取相同顾客。


零售业态的演化理论

五个显著的零售业态演变理论为首的是零售轮转理论，是美国哈佛商学院零售专家M．马克奈尔 （M．P．McNair）教授1958年提出。该理论认为一个新的创新型零售商开始进入市场时，最初都采取低成本、低毛利、低价格的经营政策，从而在与业内原有零售商的竞争中处于优势地位。当它取得成功时，必然会引起他人效仿，。

手风琴理论，是由布兰德（E．Brand）于1963年首先提出，再经霍兰德（S．C．Hollander）于1966年加以发展并命名。该理论认为零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。

零售自然淘汰理论由美国零售专家吉斯特直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。该理论认为零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远。

辩证过程理论是由斯卡尔(Schary)和凯尔伯（Kirby)提http://www.blogger.com/img/blank.gif出的。该理论认为一种新型零售业态出现以后，必然带来另一种与它完全不同的零售业态的出现。

零售生命周期理论是由戴维森（w．R．Davidson）、贝茨（A．D．Bates）及巴斯（S．J．Bass）等三人在1976年同时提出，该理论应用产品生命周期理论来解释零售业态从产生到衰退的发展过程。

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南洋网： 开店立业:零售业的演变

为什么要开门市店 [36计之2 ]

自从人类开始应用钱币来交易购买东西，货品就必须有个地方来摆放和售卖，门市店也就相应产生。

开店做生意是古今皆通的不变事实，门市店的优势基本上如：

1. 从无到有的满足感
由一个构思开始，到策划、找地点、做装修、采购货品、排货上架直到门市店正式开张营业，每个关键和每个小细节都有你的直接参与和付出，这里面有着你的汗水甚至泪水和许多失眠或牺牲睡眠的夜晚，所以你将获得最大的满足和成就感。

2. 提供客户想要的商品
规划你的理想顾客群，用心了解他们的购买心理和偏好，找出或设计出他们最想要的产品和服务，创造机会满足甚至超越顾客的要求，这不仅能牢牢的锁住顾客，也令你获得最大快乐和更多金钱回馈。

3. 现金交易
一般门市店的买卖都是以现金作交易，欠账、坏账的问题基本上不存在。现金流应用得法还可以让你获得更优惠的商品供应，进而令你获取更高销售利润。

4. 销售你有喜欢和兴趣的商品
当你的商店是以你所喜爱的物品作为开店的目的，你将更有使命感将商品推介给顾客，和他们分享为什么你喜欢的原因，让他们一起和你分享你的欢愉和喜悦。

5. 持续成长的业态
由于社会经济的不断改善和进步，人对生活的需求和素质不断增加和提高、商品和服务也逐渐趋向个人化，门市商店也相应持续增加，到处可见商店林立来满足日与并增的需求。

6. 那里都有门市店
每个地方都有对零售商品有需求，不论是在工业区、住宅区、商业中心、休闲中心甚至学院等，虽然各个地区可能有对不同类别有不同要求和需求，但每个地区都提供建立商品店的极佳条件和机会。

7. 简单的销售流程
门市店可以是销售我们家里每天使用的日常用品、个人专用品、奢侈品、特有物品等，但除了特有专卖店，一般物品只需提供不同品牌和稍微介绍，顾客接受和付账即完成销售，不必拥有专业知识和一流口才。

8. 不可限量发展空间
只要能掌握到生意的经营模式、产品组合、价格和行销策略，门市店生意可以小做亦可做大，做好规划再配合天时地利人和，以连锁开店甚至邀商加盟。


开店的谜思

很多人对如何开一间成功的零售商店存有误解。以下是常遇到的零售谜思。

1．你的店一开，顾客就会来
正确的产品组合，定价策略，商店气氛并不会有作用，如果你的客户不知道你的存在。许多新的零售商店没有适当的市场促销，经费不足或错误的广告信息。

2．小商店无法与连锁经营比拼
小商店一般不能在价格上与大型连锁店竞争。但通过极度发挥他们的卓越的客户服务和舒适的氛氛之独特性，小零售商可以获取公平的市场份额。

3．你的最佳客户花费最多
可能有一个客户来你的商店花费比普通消费者多。但亦有客户花得很少，却告诉他的朋友和家人关于您的业务，这些加起来会比大消费客户还要多。

4．网上购物将取代零售业
实体零售商是需要有网上商店的相辅，但会有消费者因为想要尝试、感觉和检查商品质量和甚至因为安全性而选择亲自上门。

5．你的商店搬迁会伤害你的企业
事前规划和提前准备，会将搬迁组织得更有条理。搬迁后重点规划营销保留现有客户群，同时在新地点获取新客户。

6. 客户永远是对的
客户有时做出有意的错误，有时他们只是想不劳而获。客户并不总是正确的，但这是我们的责任，使他们觉得他们的重要性。

7．好帮手难寻
建立赏罚分明完整的员工制度，一段时间后总是能找到优秀的员工。

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南洋网： 开店立业:为什么要开门市店?

你适合开店吗？[36计之1 ]

开店创业是许多人的梦想。很多人都会一头往这个梦想里栽，找间店面开间自己喜欢的门市店。然而现实和梦想并不成正比，往往失败率居高。

随着市场日愈竞争，开店创业也是一门专业学问，如何开店成功是投资者必须掌握的知识，以避免将自己辛苦的积蓄付之东流。
试想，当你辞职正式成为一位开店创业者的那天，将是你生命中最可怕的一天。从那天开始，你不再享有稳定的薪水，不再有健康保险或退休计划，不再有病假或有薪假期。现在你可能享有每星期一至两天的休息；创业开店后你必须天天报到，可能全年都无休或只有区区几天的休业。一向来你可能一个月只加个几小时的班，到时你不只每天工作8小时，而且随时准备顶替因病或因事无法上班员工的位置，这意味你每天将至少工作超过12个钟。

经历没有薪水的恐怖

那一天起，你的收入变成了零。没有固定薪水将会是体会过最恐怖的经历之一。最糟糕的是你亦不知道，在得到另一份稳定收入之前你还得捱多久……
在你辞职的那一刻，你才明白为什么那么多雇员没有去做创业者。那是因为害怕自己没有钱，没有保障收入，没有稳定的薪水……很少有人能在没钱的状况下维持很久。
创业者是一些异类，他们的一个特异之处便是能在没钱的状况下理智和聪明地行事。
从那一天开始，你的花费直线上升。作为一个开店创业者，你得租一间店面、找人画图装修布置，得安装电话、买文具，为店找各类员工。这时你才会明白从前别人雇用你的代价有多么高，雇人的花费远超员工薪水。

经商是件辛苦工作

经商做生意是一件非常辛苦的工作，并不像大多数未涉商海的人所想象的那样，是一件潇洒有趣的事情。
实际上，特别是对一个独立创业者来说，会经常遇到诸如资金、人才、市场等方面的各种困境。
所以创业者在尚未踏入这个领域前要有良好的心态，并做好充分的心理准备。



创业心态最重要

开店创业者在创业之初，要有以下几种心理准备：
（1）胆识
创业之前要有一定的胆识，善于捕捉新生事物。要勇于尝试新生事物，紧紧把握新生市场脉搏。即使没有十足的把握，也要敢于去冒险尝试。
（2）自信
自信是一个人成就事业的基础。对于初创业者来说，要坚信“人定胜天”，相信自己能够利用合理因素，能够战胜不利因素，最终获得成功。
（3）清晰、睿智的头脑
对自己的创业目标要有规划，每个行动都要慎重的考虑。自身的长处要善于发挥，着眼点要立足于未来，对未来要有科学的预测和准确的判断。
（4）主见
要善于和其它人合作，要学会接纳别人的不同意见。自己的正确意见要坚持，不为他人的引诱所动摇。
（5）树立远大目标
要善于将人力、物力及心血投入到实现更远大的目标中去，以求创造奇迹。
（6）热情积极地对待创业
将浓厚的兴趣和热情投入到创业中去，不能被困难和挫折吓怕。用恒心和毅力作为精神支撑，很好的发挥自己的能力。
（7）有爱心、同情心
要将一颗博大真诚的爱心投入到创业中去，待人以善，让每个人都感到阳光般的温暖。
（8）永不言弃
要有坚强的毅力，从不惧怕失败。个人只要有信心、勇气和不屈不不挠的精神，以积极的态度去迎接挑战，就能渡过创业的难关最终取得辉煌。

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南洋网： 开店立业:你适合开店吗

写在刊前

开间店不难，开间赚钱的店就不易，开店能赚大钱就得下一番苦功。

写篇稿不难，写出好的文章就不易，写有衔接性的专栏就得作好功课并下一番苦功。

四月时，接到南洋商报编辑部来电要求碰面并正式邀稿，由于是觉得受到肯定和认同，所以不假思索就答应下来。当了解细则后发现，全文共三十六篇，每个星期刊出一篇，每篇稿需要一千七百个字左右，而且是有结构性的衔接每一篇，我开始有些后悔了。然而，既然我亲口答应报社就不可能出尔反尔推辞，加上家人和朋友的鼓励和赞许，我也就硬着头皮接了下来。

万事起头难，文章还不能马上下笔写因为必须先把三十六篇的结构规划好才能动笔。如果照一般教科书的结构那就太死板和缺少实用性，太随意就觉得会散漫带读者游花园，的确很难哦。经过一番逆向思考，决定就以最简单的构思(Think)、策划(Plan)、执行(Act)加上运营(Operation)、行销(Marketing)、扩展(Grow)来作主架，然后再平均的将支架内容加入。(详看插图)

报社编辑看了文章结构后，通知我说大致上没问题就等着我的稿件，就这样我通过了第一关。

我在六月中旬交了第一节《构思》的六篇稿，比报社要求的提早两个星期和多了四篇稿，原因是我不确定我的写稿格式有没有问题，再者给完一节六篇的稿会让编辑有完整的作板构思和作漫画。果然不出所料，问题来了，我的稿件太长、分段不均，还好报社对内容没有异议。就如此按照需要的段落删减文字、长文缩短，七月初正式完成第一节的稿件，过了第二关。

七月中旬报社通知《开店立业》将在1/8/2011粉墨登场，内心充满期待和感激。

朋友，你一定要来给我支持和打气，我也希望藉这个平台和大家互相观摩、交流和学习，倘若有欠缺不足之处也欢迎批评指正。写到这里，我也开始为第二节作稿了。祝你 阅读愉快 开店成功！

开店立业专栏预告

25/7 南洋商报开心职场《新专栏预告》。


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