卖场魅力四射 [36计之21]

门市商店不只是出售商品，同时也销售温馨的感觉、愉快的体验、心满意足的满足感。

门市店陈列设计的成功在于特色，商品陈列技巧有一些共同性的要求。由于商店种类不同，它们对商品陈列的要求也与众不同，即使是同一类商店也有必要寻求自己的特色。

一、按商品分类
1. 随意性购买品：是指顾客无需事先计划而随意地进行购买的商品，大多是常用的小商品，价值不大。对于这些商品，小型商店应放在入口处，大型商店应陈列在主要通道。
2.便利品：是指人们日常生活所需，无需严格挑选的商品。顾客的购买特征是经常性购买，但一次购买量不大。便利品应放在主要通道两侧明显的位置。
3.选购品：是指对顾客来说并非经常购买的商品，其购买特征是反复比较和挑选。对于这类商品，仅有一层楼的商店应放在后半部，几层楼的应放置于最顶楼。
4.器具：是指家庭需要的日用品，人们购买的动机是实际需要，陈列于入口处和主通道。
5.奢侈品：又称贵重品，顾客一般会经过认真计划和进行品质、价格比较后才购买，最好陈列在距入口处较远的地方。

二、按顾客购买方便性
1.一次购齐：将相互关联的商品靠近陈列，使顾客能在最小的空间内买足他所需的商品。
2.最快购物：靠近销售区设立一个收银机，设流动性展览柜，使用多层专柜。

三、按主题
在商店内创造出一个生活场景，使顾客产生一种宾至如归的感觉，可以自由地进行选择或欣赏
1.主题的确定：在确定主题时，要反映专卖店的宗旨和特征，也要紧跟时代潮流。
2.主题的发掘：主题陈列是需要发掘的，与众不同才会在竞争中略胜一筹。
3.主题的表现：除了货架、模特儿、样品、空间等硬件设施外，还应注意所呈现的气氛和格调。
科学的、匠心独具的商品陈列方式，可以使商品具有生命，具有自我推销的能力。商品陈列应该充分利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过一定的陈列技巧，来突出重点，反映特色，以引起消费者的注意，增强顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，激发顾客的购买欲望，实现商品销量增长的目标。

卖场规划原则

卖场规划的基本原则从卖场的布局经营等方面考虑，是一种综合性的卖场规划的原则，目的就是为了顺利实现卖场的成功经营。

坚持科学性与艺术性相结合
卖场的规划设计要综合考虑商品种类、数量、经营者的管理理念、顾客的消费心理、购买习惯，以及卖场本身的形状大小等因素。如根据顾客的购物习惯、消费心理和格调品味来安排货位，根据人流物流的大小方向等来确定通道的走向和宽等。

充分体现自身特色
不同的门市店有不同的市场定位，也要在企业的形象定位上做出新颖。舒适的内部装潢、样式新颖的家具、适宜的室温和洁净的环境，都是形成舒适卖场气氛的重要因素。门市布局的在于便利顾客和创造购买气氛，为顾客建立好的购物环境。

规划与设计有机统一
卖场设计体现卖场规划与设计的有机统一，也就是内外形式统一、行为识别与经营理念统一、内在服务质量与外在服务形式统一等。

促进销售
卖场规划与设计的目标就是使超市对顾客具有吸引力和方便性，并有效利用空间，以求商品最大程度地得到展示，获得满意的销售量和利润。

满足足够的空间需求
在进行门市规划与设计之前，认真核算所需要的面积，包括商品、种类、数量等。所需的后勤区、收银台、办公室等，也应该事先计划好，这样才能预留出足够的空间。

创业启思故事： 领悟

南洋网： 卖场魅力四射

商品与众不同 [36计之20]

激烈的市场竞争引发了大量的抄袭模仿行为，技术创新只能带来短暂的领先优势，其后就马上堕入同质化的海洋。

差异化的实质就是给顾客一个购买理由，即为什么买你的而不买别人的。要提炼商品的卖点，实施差异化定位可以从以下途径下手：

一，原料
哈根达斯Haagen-Dazs宣传冰淇淋原料取自世界各地的顶级产品，比如来自马达加斯加的香草代表着无尽的思念和爱慕，比利时纯正香浓的巧克力象征热恋中的甜蜜和力量，波兰的红色草莓代表着嫉妒与考验，来自巴西的咖啡则是幽默与宠爱的化身，而且这些都是纯天然原料。

二，设计
Swatch手表创新性地定位于时装表，以充满青春活力的城市年轻人为目标市场。以"你的第二个手表"为广告诉求，强调它可以作为配饰搭配不同服装，可以不断换新而在潮流变迁中永不过时。

三，制作工艺
中国真功夫快餐挖掘传统烹饪的精髓，利用高科技手段研制出"电脑程控蒸汽柜"，将"蒸"的烹饪方法发扬光大。真功夫"坚决不做油炸食品"，一举击中西洋快餐的"烤、炸"工艺对健康不利的软肋。

四，渠道
戴尔电脑Dell的网络直销消除了中间商，减少了传统分销花费的成本和时间，库存周转与市场反应速度大幅提高，而且能够最清晰地了解客户需求，以富有竞争性的价位，定制并提供具有丰富选择性的电脑相关产品。

五，功能
王老吉原本是区域性的中药凉茶，在香港加多宝的运作之下，淡化其成分，凸显其功能，从而创造出一个新品类--预防上火的饮料！"上火"是人们可以真实感知的一种亚健康状态，"降火"的市场需求日益庞大。

六，服务
迪斯尼公司Disney认为首先应该让员工心情舒畅和快乐，然后他们才能为顾客提供优质服务和将快乐感染给所接待的顾客。别忘了人们来到迪斯尼就是为了寻找欢乐，如果服务不满意，扫兴而归，那还会有什么人再来呢？

七，形象
哈雷•戴维森摩托Harley Davidson在两次世界大战中都成为军用交通工具，那张扬的外形、轰鸣的声音代表了一种激情、冒险、挑战传统的精神，最终这种品牌主张向社会扩散，许多青年人也借哈雷来表达自己自由、梦想、激情、爱国等种种情感。

商品差异化

西方心理学家做过一个实验，把两个性质相同的产品放在一起，90%以上实验对象都会首先把眼光放到特点鲜明的产品上，特别是已经在消费者心智认知中建立起“与众不同”的诉求表达的产品，其关注率更是高达100%。

现今，随便去任何一个商店逛一逛，便会发现琳琅满目的商品摆满货架，数不清的品牌让你目光应接不暇。这时，你在做出购买选择时，往往只能像大海里航行的船只，照着航标的方向前进，这个航标就代表着你购买时，会选择品牌的“与众不同”。

有时候“少既是多”，品牌之所以有被淹没的危险，就是企业经营管理者缺少一种舍弃的勇气，在需要舍弃的时候变得不敢舍弃了。你认为更多的产品总会赚更多的钱，你认为多几个销售卖点总会比一个好。那是真正的“多”就是好吗？必要时你能舍弃吗？

并不是所有差异化都能实现“少”就是“多”的功效，这个差异化有两种性质。第一种性质是别人没有的，或者别人有，而没有真正在消费者心智认知中建立的。另一种性质是你自己首先开创的。

差异化一旦被别人先占有的话，你再怎么去抢去占也是无济于事，反而去帮助人家巩固这个差异化的地位。无论你的企业是经营消费品，还是工业品，品牌能够做到与众不同，是实现企业差异化最佳战略选择。

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南洋网： 商品与众不同

令客户情有独钟 [36计之19]

廿一世纪是属于个性时代，开家特色店才是创业者的不二选择! 开店创业，不断玩出新花样才会有发展前景，墨守成规或死搬硬套地模仿他人的点子，终究是跟在人家屁股后面走的把戏，结果是总慢于他人节拍，使店铺很难有经营上的起色。

在竞争日趋激烈的时代里，做哪一种生意都有可能碰到各种挫折和挑战，但必须让自己去突破困境，而不是随意削价销售商品。

最棒的设计
店址无论在何处，只要你的店拥有最棒的设计，定能吸引众多的顾客前往。进行设计未必要专业出身，只要有自己的想法，随性地把美组合在一起，就是最棒的设计。

独特的个性
无论经营哪种商品，都要强调它在同类产品中独特的个性，不能大众化。所谓个性化，指的是你经营的商品以时尚前卫、价位低廉、商品稀奇、人无我有、销售新奇等为代言。

领潮时尚
领潮时尚几乎成了许多特色店的代名词。特色店铺的潮流嗅觉总是要比大商场快一些，多则一年半载，少则一月半月。因此，在进货上要突出“八字”方针，“超前、新颖、品位、独特”。

实惠的价位
之所以称“实惠”而不是“便宜”，是因为现在特色店铺的价格已不再是便宜的代名词。商场品牌一般都含有大量的租金、广告、管理成本，而特色的小店却省略了这些环节，就为消费者省下了不少钱。

悬念性的刺激
特色店铺在价格上制造悬念性的刺激，给顾客留下讨价还价的余地，不确定的价格当然会带来心理刺激，砍价的过程虽然也会让人头疼，但其间上上下下、起起落落的微妙感受也是刺激无比。

做好特色功夫
店铺陈列的商品虽然相同，但若服务不同，则会使商品和价值显得不同，这就是发挥店铺特征的关系。做好店铺特色功夫，除了要注意地域性和开店条件，还要考虑该地区的经济水准、文化素质等等。

在发挥特色过程中，有时难免受到空间、人事、技能及资金等现实因素的限制，这时应先从可能的事项着手，一步一个脚印去作好特色功夫。特色服务不必限于商品本身，诚恳的态度、合适的店面、员工的素质也是特色之例。

有魅力的店铺

如何开一家有魅力的店铺，必需具备的条件是什么呢? 以下的技巧可以协助你，让你的店铺与众不同。

一、营造店铺魅力：我们都知道在开店的时候都要针对市场做一些调查，让我们的店铺尽量呈现出最吸引人的风貌。同样的在开店后，亦不能对这一方面掉以轻心，应时时维护它，秉承多调查、多观察的原则，才能使你的店铺时时刻刻都抓住顾客的视线。

二、让店铺商品显魅力：一般开店多年的人们认为，现在的消费者喜欢的产品都是不同的，除非他是某个品牌的支持者，否则同等的商品除了要比价位外，还要比的是谁的功能比较好，效果好等等。因此，不管我们是什么样的品牌发展，可以非常确定的一点就是，更完美的服务，更好的质量，才是我们产品获胜的关键。

三、时刻提高服务魅力：我们的店铺和店铺里的商品都是具有魅力的，然而服务才是销售的关键，员工要让客人觉得店里面的每个人都很友善，上门消费是种享受。

四、店铺要定期做促销：对于店铺来说，促销往往是我们最为直接最为能够提高业绩的方法，尤其是现在看着景气，但是消费却下滑的今天，促销就显得相当重要了，可增加我们的新鲜感。

五、留住员工也是关键：如今的员工的素质都是有所不同的，一个员工的稳定性，对店铺的影响非常大的，尤其是在刚创业的时候。而到了创业的中后期的时候，我们可能面临着员工被挖角的危险，因此，如何留住我们员工的心，成为了广大老板们必修的课程了。

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