新店开业宣导活动 [36计之18]

由于区域经济发展水平不同、消费者消费文化不同、对市场的理念不同，所以对开业活动的投入费用和营销思维也就有所差异。

店开业了，有些商家可以请当地的著名节目主持人进行现场报道，有些请当地政府显要官员登门捧场，有些请著名的策划专家进行海陆空的宣传策划如大型的演出活动、高频度的电视广告和户外广告等，但有些商家只在小小的店门口简单的放上一些鞭炮。然而这些动作最终的目的是告诉这个区域的人们你的店开业了，至于你以什么样的形象出场来展示自我的个性，这要看个别的情况而定了。

开业的主要目的不是为了活动当天创造多少利润，主要的中心思想是聚结人气，人气旺，消费就自然成。开业活动办得好，就像谈恋爱，如果能与消费者“一见钟情”，那么就为以后的销售打下良好的基础。

开业活动基本上要达致两大营销理念：

店面营销
整个店面必须要布置到位，从店面的门头到里面的产品摆设及店内的广告色彩布局，主流色彩必须一致且最多不能超过三种颜色。所以，这是作为一间门市店所必须掌握的店面营销理念，店面外包装从视觉上直接影响到消费者脚步前进的方向。作为一间成功的市门店，如果能找到一个很好的地理位置，并且店面形象表现到位，那么就的省去了高昂的户外广告的支出。

户外营销
有了店面的营销还是不够，因为店面营销影响的只是店面周围小小的商圈，还不能让整个地区市场的消费者知晓以及产生购买行为，所以还必须要从以下几个手段着手提高其影响范围：
1、电视广告，不做品牌广告，只需在开业活动期间把活动的内容以字幕的形式告诉消费者即可。
2、报纸广告，商店经营者可以软文字广告的形式在当地报纸上发表文章，以提高公司的知名度。
3、主要街道的户外灯箱广告，此广告的投入主要针对实力强的经营者。
4、店面周围的相关广告如：主要街道的巨幅、横幅、路旗等，这是低成本而有效广告投入。
5、大型活动及事件营销，开业活动最好选在节假日或以相关的社会热点题材结合起来，以最大程度提高开业活动的宣传效果。

为新店开业造势

新店开业，顾客进店，顾客图的是新鲜，那么你就要让顾客有购物的体验。当顾客有了一次在店中购物的体验后，下次来就有熟客的感觉。所以，开业营销方案非常重要，一定要具有吸引力，它关系到你的店铺是否能吸引到顾客。一般只要做好以下几个方面，就可以达到新店开业造势的效果：

借装修造势
很多店在装修期间的促销是一片空白，店门口人来人往，却白白浪费了。这时可以做一个显眼的大喷绘，一个临时性的广告，广告内容可以是即将开业的品牌形象宣传，也可以是开店促销的一点透露，造成顾客的期待与好奇感。 另外，开店必然要招聘人员，精美的招聘广告有时意义超过招聘本身，起到很好的宣传作用。

借周末造势
你可以不相信良辰吉日，但开业时间的选择却是重要的。要尽可能网罗最多的顾客，造成轰动的效果，一般选在周五或周六开业是最好的，因为一周当中这两天是人最有购物感觉的，也是人流量最多的时候。顾客有从众心理，喜欢热闹、人多的店铺。

借气氛造势
开业一定要有开业的气氛，要让顾客知道你是新开业，要想办法搞些花篮，至少要有十个八个以上才够气氛。另外，音乐也是非常重要的，而且一定是要动感的音乐，音乐声掩盖了人们的嘈杂声，同时也增加了顾客的安全感，静悄悄的店面让女性顾客缺乏安全感，不利于放松心情购物。

借商品造势
当顾客选购了第一件商品时，它会大大增加购买其它商品的购买欲望；这就是为什么本来我们到超市只是为了买一瓶洗发水，最后搞了一大堆东西回来。所以准备一些价廉物美，人人都可以购买，多一个不多，少一个不少的商品，是非常有必要的。

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南洋网： 新店开业宣导活动

零售营运人员培训 [36计之17]

零售企业的普通员工与管理人员由于其工作性质、业务内容和所负职责不同，培训的内容也应有所针对性。

基本上零售企业应该具有针对各个层次员工的全面的培训计划，这样才能取得良好的培训效果。

职前培训
又称入店培训，是新员工进店后的基础培训。它主要是使新员工了解门市店的规章制度和职业道德规范、礼貌，以适应工作岗位要求。职前培训应着手教育员工增强工作自觉性、熟悉商品知识、学会礼貌待客。

内部培训
员工的内部培训内容和目的有，一，改善人际关系的培训。这包括员工与员工之间的关系；员工自身的心理状况和社会关系；员工对部门、企业整体的认同感。二，新知识、新观念与新技术的培训。三，晋级前的培训。让即将晋级的员工在晋级之前先有心理方面和能力方面的准备并且获得相关的知识、技能和资料等。

职务培训
管理人员是连锁企业发展、生存的中坚力量。对这些人的培训尤为重要。除注重培养管理人员的技术才干、人事才干、综合协调全局的才干以外，还包括熟悉开展工作的环境、注重团队生活能力的培养、提出工作报告、随时进行工作考核和合理的工作分配。

在职教育培训 On the job training
是岗位中培训，就是在工作现场，由上级通过工作中对部下实施指导、帮助和教育等方式进行的培训。OTJ包括与业务活动、员工承担的目标任务和个人能力开发培养计划的指导教育；另一方面是激励、组织和指挥过程中所包含的指导教育内容。

脱产教育培训 Off the job training
是离开工作和工作现场，由企业内外的专家和教师，对企业内各类人员进行的集中教育培训。OFFJT分成：分层OFFJT，对不同阶层的职工进行培训，包括对新职工的岗前培训，对骨干员工的脱产培训等。另一类是分专业OFFJT，按不同专业对各类职工进行培训，包括对不同员工进行全面质量教育培训，以及业务教育培训和销售技巧教育培训等。

无论是哪一种培训方式，其管理过程都包括PDCA循环，即“计划─实施─评价─处理”管理循环。一个循环的结束意味着新一轮循环的开始，每一个循环紧密衔接才能够达到培训实施的最佳效果。


不一样的培训

除了“正规”的培训之外，还有哪些方法可以提高员工的技能、增加他们的知识呢？这里介绍五种简便易行的培训方法。

独立式学习
让学习者独立完成一项具有挑战性工作。试想在整个工作中，他必须合理地安排每一个工作步骤：在什么时间达到怎样的目标；决定采取哪种工作方式、哪种技能；当工作中遇到困难的时候，他得自己去想办法，拿出一些具有创造性的解决方案。这种学习方式也有利于促进学习者为独立完成工作去学习新的技能，迎接更大的挑战。

贴身式学习
安排学习者在一段时间内跟随“师傅”一起工作，观察“师傅”是如何工作的，并从中学到一些新技能。这种培训方式在需要手工完成任务的领域较为常见，它不仅锻炼了员工的动手能力，还提高了他们的观察能力，增加了他们的学识。

开放式学习
学习者可以自由地选择学习的时间和学习的内容。学习的内容根据工作需要可以是管理课程，也可以是电脑编程方面的知识，或者是他们感兴趣的、对他们在工作中有用的一些知识。他们可以到图书馆里去自修，还可以请公司的业务顾问帮忙。

度假式学习
安排某些业务骨干每星期有一天或者半天不到公司上班，让他们到工商管理大学去学习短期培训课程，在他们学成后能够将这些理论知识应用到工作中解决实际问题。

轮换式学习
在某些公司，我们会看到这种现象：一位经理前两年在公司的一个部门任职，而接下来的两年，却转入另一个部门任职，这就是“工作轮换”。一般公司规定一两年内某些管理者的岗位就可以轮换一次。到那时，新的岗位，新的职位，新的员工，新的问题，一切从头开始，这样做有利于培养出全能人才。

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南洋网：零售营运人员培训

商品采购策略 [36计之16]

经营零售店除了要考虑店址、经营项目、店内结构布局和商品摆设外，进货也是经营管理的一个重头戏。

通过严格控制和把握好商品进货关，在此基础上获得可观的利润，是零售企业经营的共同目的。实际操作中的商品采购，以下几项原则将让你稳操胜卷。

符合经营业态
采购商品时，零售企业应选择符合自身经营特点的商品。

符合商品组合
由于经营策略的差异、诉求重点的不同以及商圈客户的区别，致使零售店在商品的分类与组合上有所不同。

符合高回转率
在进行商品采购时根据商圈的客户属性、市场商品情报、市场占有率等情况，遴选最合适的商品在店铺中陈列销售，以提高商品回转次数。

符合毛利率目标
零售店销售的商品依业界行情设定预期的毛利率目标，而在采购时即应以此作为商品采购议价的标准，以达到符合整体毛利率目标的目的。

符合安全卫生
若是选购了不合格的商品在零售店里销售，极易造成消费者的使用不适及零售店形象的损坏。

符合进退货规定
在采购时采购人员应衡量供货厂商在配送作业时的频率、最低订购量等方面的配合状况，以合乎零售店的订货及进货需求。

符合非营业收益
在采购商品时，与厂商的供货合约中注明销售折扣、商品陈列费等协议事项，以期获得更大的采购效益。

符合差异化
在采购时，除了必要的畅销品外，应根据市场的消费趋势及顾客需求，开发引进差异化商品。

符合以需定进
零售店在购销过程中，结合本店的实际和各种商品的不同特点，认真研究市场需求态势，分别采用不同的购销策略，以求得购销活动与市场需求的动态平衡。

对于消费需求比较稳定的日用品，可以以销定购，即销售什么，采购什么；销售多少，采购多少。
对于市场需求波动较大的一类商品，当市场需求将呈上升趋势时，要积极组织采购；当需求呈下降趋势时，要少购、甚至不购。

对于一些季节性商品，分析消费需求的变化趋势，预测商品的销售量，以此来决定采购量和采购时机，防止过季积压和旺季断档。

对于新商品初期投放市场，应在研究市场需求的基础上决定购销活动。由于消费需求具有可引导性，零售企业也可以积极运用各种促销手段来开拓市场，影响和刺激消费，引导消费需求。

如何提升采购效果？

如何能让零售采购工作做的更出色、更成功，采购人员需要从以下方面着手。

掌握市场
零售业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种渠道及方式了解市场的需要及趋势。卖场人员若因为商品不对或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选对商品，又买到便宜的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，只有了解顾客的需求，掌握市场才能做好采购。

积极心态
采购背着公司的业绩压力、供应商争取的谈判压力、与竞争对手的竞争压力等，采购唯有用积极的心态去认真的面对，才可能保持旺盛的战斗力、想出出色的解决方案、向厂家争取最好的资源、与各部门进行有效的沟通、出色的完成公司的业绩。

创新求进
商场如战场，不进则退。零售业尤其需要采购人员能有创新的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，才能出色完成工作。

团结合作
表面上采购工作似乎是单独作业，但采购人员不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处、彼此合作、互相支持，采购的工作才可无往不利。团结生力量，我们正是凭借公司的整体力量，与竞争对手在市场上一争长短。 http://www.blogger.com/img/blank.gif

不断改变
面对世界性的国际金融危机、市场最大的紧缩和零售业的竞争白热化，我们要改变。零售采购一直以做商为主，为适应新环境，提升核心竞争力，我们需要从做商向行商转变。这个转变包含，第一、向零售的上游深入，到工厂车间采购、到田间地头进行基地采购；第二、向零售的下游深入，去更深的了解消费者、更深的了解消费需求的变化。

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南洋网： 商品采购策略

网罗运营人才 [36计之15]

门市店可以顺畅和创造利润的营运，除了商品之外靠的是门市人才。

如何网罗到你想要的人才，以下的思维和技巧可作参考。

1. 人才理念
一般企业挑选人才时特别注重人才的短期效用，希望招聘的人才在本行业已经有很多经验，最好是一上班就能为公司创造净利。对没有工作经验的应届毕业生，这些注重短期效用企业较少考虑。其实人才的长期效用更为重要，因为新的应届毕业生就像一张白纸，可以写最新最美的文字，画最新最美的图画。“可用之人”是应短期之需， “可塑之人”才是企业长期发展的根本。

2. 候选者来源
候选者可分为主动应聘者和被动应聘者。主动应聘者是指看到招聘广告或招聘会上主动投来简历的人员。被动应聘者是指企业通过各种手段要去“挖”的人才。例如通过猎头公司“挖来”的候选人，公司经理或员工的老部下、老同事、老同学、老朋友等。这些人往往目前有工作，是目前企业的“骨干”。“主动应聘者”是基本员工，“被动应聘者”会是企业的管理人。

3. 参与面试的人
应聘者要“过五关、斩六将”，由人事部根据详细职位说明、资历标准进行初试。再由顶头上司面试，最后由老板见面。这些人中最关键的还是顶头上司，人事部在其中主要起协调作用。这样做的好处是避免一个人主观判断的失误，减少可能的误用损失。企业的领导不可过分授权给人事部门，过分依赖人事部门的能力，往往难以求得真正的人才。

4. 考察的手段
企业采用出标准试题、多人同时面试或“人才评测软件”，一味相信机械评估结果和建议往往只达到了管理的形式，而达不到真正的好结果。企业应当根据不同的职位要求，采用灵活多样的考察方式。如果要考察团队精神和领导潜力，就让候选者就一个虚拟项目去抢各自的预算。在候选者争得面红耳赤时，往往能暴露人的本性。

5. 考察环节的期望
建立一套综合评定的方法，着重人的本性、态度、可塑性以及人与岗位的匹配。

6. 对待人才的态度
当企业重视人才、求贤若渴时，和应聘者约定时间面试，绝不拖延时间，因为人才的时间和你的时间一样重要。真正的人才是诸葛亮，你不三顾茅庐，他不会出山的。

如何带好门市员工

作为门市店的管理者或经营者都有深刻的体会，如今的员工已经由过去的80后，逐步被90后所取代。新生的90后一方面显得那样的张扬，有个性，另一方面却又显得那样的不受管束，这是在令很多管理者非常头疼。在管理90后的员工，最重要的还是要管心，这里提出三部曲：“喜欢你”、“敬佩你”、“跟随你”供参考。

1. 让员工喜欢你
以良好的亲和力与她们交往，要让他们感觉你没有架子，和你在一起很自在，这样他们才会把你当成自己人，有事也才会和你沟通交流。接下来就要对她们进行适当的关注和关心他们所关心和重视的事情了，这样他们通常会比较容易接受你。对他们表示充分的认可和尊重，一般来说，他们心智尚欠成熟，非常需要靠他人的认可来获取内心的平静和安全感。同时他们也有独立的人格，也最怕的是别人对他们不屑一顾，所以一定要表现出对他们的尊重。

2. 让员工敬佩你
要让员工敬你，你必须要有自己的原则和底线，你必须要在适当的时候学会去拒绝，你必须要在适当的时候和员工保持一定的距离，这样才能赢得员工的尊敬。第二是佩服你，就是做他们做不到的事，做员工不想做、不愿做、甚至不敢做的事，因为这些他做不到，而你做到了，这样一来，员工就会佩服你。

3. 让员工跟随你
要员工听你的，一定要注意用对方法。比如说，安排工作的时候，是商量的语气而不是命令式语气，安排工作时要具体、明确。在批评的时候注意三明治原则，而不是简单直接的点错，在执行过程中要不断的运用激励。可以大量采取竞争、表扬、分享、鼓励等激励的小小技巧换来员工的激情与提升，潜能一旦得到激发，一定能创造出卓越的成绩。

创业启思故事：致富的诀窍

南洋网：网罗运营人才